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与业务部门“联姻”,我们是认真的

发布时间:2020-07-04 10:21:42来源:培训杂志

培训岗和业务岗之间最大的鸿沟是什么?

估计这个问题是压在每位培训人心头的一颗石头!

就像每一对不幸福的情侣都会问

“我们之间到底出什么问题?”

图片来源于电视剧《奶爸的爱情生活》

这是一个值得思考的问题,如果你拿这个问题问培训经理,大概会得到以下答案:

培训是培训岗的全世界,培训只是业务岗的一个“小县城”。

转化是鸿沟,培训如何转化成业绩?

培训只用知识技能增长的维度看待公司内部的流程运作,目标是知识的流转;业务是用业绩达成的维度看待自己操作的路径。

身相近,心相远,没有产生共鸣和共同关注的痛点。

把上述专业术语翻译成“人话”,大概节奏是这样的!

我那么爱你,你为何对我视而不见?

我都是为你好而已,你却辜负我!

你根本不懂我的世界

你永远不懂我的伤悲,像白天不懂夜的黑

大家说的好像都对!

实际上,幸福的家庭总是相似,不幸的家庭各有各的不幸。

我们一起手拉手,我想要带你去的远方,却成了你眼中的苟且……

难道,培训岗与业务岗注定不能幸福的生活在一起吗?

难道,孤独注定是彼此的宿命?

难道,培训人命中就是那颗天煞孤星?

如何逆天改命?是劫是缘?

其实每个人心中的答案都是对自己现实世界的折射。

▼▼▼

理论很“丰满”,而实践……

在我看来,培训与业务最大的鸿沟就是:理论与实践的鸿沟,其原因有三:

天上千条线,地上一根针

培训人再专业、再努力、再用心,但在前线“打仗”的还是一线业务人员,无论培训人给与业务人员的理论是多么正确、多么“高大上”、多么简洁实用,终归要由业务人员切切实实转化为正确的市场动作,才能带来经济利益,才能使公司生存。

他们不仅要面对客户,还要面对各职能部门形形色色的管理要求。虽然每个职能部门的管理要求对他们来说可能权重都差不多,但最终落实到客户那里却只能是一套行为、一个方法论,业务人员无法对着客户将每种营销理论都尝试一遍。

也就是说,我们所讲所用的理论,终归要转化为实践才可能有价值,但理论转化为实践的路径太过繁杂,需要培训人用自己的专业性去劈开这条路。

用一句形象的话来形容就是:天上千条线,地上一根针。

道理再大,有效最大

管理学、心理学、组织行为学也好,发展到如今可以说已有了长足进步,但我们认识客观世界的路还很漫长,特别是认识人类自身行为的路,还有很长一段要走。

培训人在给与业务员工赋能时,不论我们的角色是流程专家、学习专家还是管理专家,永远不可能是业务的实践专家。我们理解业务的途径也是间接的,相对的和不系统的。

而业务岗员工,可能根本不懂管理,不懂学习理论,但他们每天浸润在业务中,对客户有丰富的感知,对业务有敏感的直觉,他们可能不需要经过太复杂的推演,仅凭直觉就可以做出相对正确的判断。这是他们在长期实践中训练的结果,但他们仅从实践认识世界也是过于局限。

在这种情况下,作为理论专家的培训人与作为实践专家的业务人,只能通力合作,才能更加快速、准确的认知这个世界,合作的基础就是:“道理再大,有效最大,一起实践”。

培训人和业务人一起,以躬身入局的姿态,用理论去探寻世界,在实践去验证理论,而非抱残守缺的认为只有自己才掌握着真理。

成长意味着痛苦,改变意味着风险

各管理岗对业务人有千条线的要求,业务人又在实践中磨练出敏锐的直觉,然后将千条线变成一根针,应用在自己的实践中。此时,对业务人来说,成长意味着痛苦,改变意味着风险,最安全的做法其实是“不改变”。

“不改变”是业务人的惯性,但却是培训人的死敌。因为培训以改变学员行为为目标,不能带来行为改变的培训就是“耍流氓”。

使业务人愿意脱离舒适区去拥抱变化的动力到底是什么?是专业上的征服,是行政上的命令,是环境的压力,还是梦想的牵引?

我觉得以上都不准确。

应该是培训人与业务人之间通过共同的经历,建立起的亲密与信任,给了业务人改变的意愿。通过彼此赋能,给了业务人改变的能力。

培训人应该怎么做呢?

在我看来,首先我们要做一个实践理性人,然后与业务建立亲密关系。

要做一个实践理性人

实践理性是要在科学理性与实证主义之间找到一个平衡,既要解决科学理性的模型框架与场景的低配性问题,又要解决实证主义理论深度不足的问题,也就是要成为搭起理论与实践之间桥梁的那个人。这是每个管理者应该努力去做的。

只有做到了实践理性,才使我们有能力真正去帮到业务,而不是站在高处高谈阔论,指手画脚。

与业务建立亲密关系

培训人与业务人只有建立了深度的亲密关系,才能赢得业务人的信任,才能争取业务人最大的行为改变。

亲密关系如何建立?一起来看看亲密关系的冰山模型~

第一层:寒暄

如果,两者仅仅进行礼貌性的寒暄,那亲密关系就在第一层。

评估一下你与业务人员的关系,如果仅限于见面了给予礼貌性的寒暄,那亲密关系也就仅仅限于此。

他们对你的信任感和对“路人甲”差别不大,不要寄期望于“你说的,他都听”

第二层:信息、事实

如果,两者进行一些事实或信息的交流,那亲密关系发展到第二层。

如果培训人与业务人员的关系,仅限于信息与事实的交流,也就是发培训通知、公告等信息类的交流。

那么,你在他眼中,也仅是一个熟悉的陌生人,就像村里偶尔传传八卦的“谢大脚”。

第三层:观点

如果,两者就某个观点,进行讨论和沟通,那亲密关系发展到第三层。

例如,做培训需求访谈时,培训人与业务人员有可能到达第三层次关系。当业务人就某一痛点提出培训需求时,培训人就这一需求展开讨论、交流,以此展示自己的专业度,并通过交流获得必要的实证信息来修正自己的模型。

此时的培训人在业务人的眼中,就像药店里的“售货员”。

以上三层都是在冰山的上半部分,做的再完美,你在业务的眼里依然还是“陌生人”,谈不上什么亲密关系。要想让亲密关系牢固,就要把亲密关系的层次往冰山以下发展。

第四层:情感

如果,两者能彼此不断的进行情感的交流,那亲密关系就发展到了第四层。

第四层的业务人会跟你谈他的感受,愿意告诉你:

“我感觉今天很不开心”

“我感觉这次活动让我很兴奋,很有收获”

“感恩,您的付出”

恭喜你,你们的亲密关系还有进一步发展的可能。

此时,培训人与业务人员的关系更像“初恋的情侣”,你侬我侬。

第五层:目标、梦想

到第五层,我们要理解彼此的梦想、彼此的目标和彼此内心深处的恐惧。比如说我现在做的这件事情对你是不是最重要的,什么样的生活,是你想要的;什么样的人生,你才觉得特别有意义。

当培训人与业务人如果能聊到人生、目标、梦想,就需要彼此的完全打开,深度的信任。

此时,培训人与业务人的关系更像“热恋的情侣”,有无限的遐想。

第六层:支持

到了这一层级,就是你了解了彼此的目标、梦想和他想成为的人,我能怎么支持到你?让你成为你想成为的那个人。如果支持关系建立,那两者之间的关系就牢不可破了。

此时,培训人与业务人的关系上升到“幸福的合伙人”,是彼此的不能分离。

如此看来,培训人与业务人员的隔阂,大部分是培训人自己的问题。你以不专业的姿态、浅显的亲密关系,就要求业务人摒弃自己的实践积累登上你的事业大船,这是任何一个理智的人都不可能做出的理智决策。

要弥除这个隔阂,就需要培训人在专业上躬身成为一个实践理性者,在情感上与业务建立亲密伙伴关系。

坚决不能做职场上的钢铁直男,这样才能摆脱培训人天煞孤星的宿命!

本文来源于培训杂志(ID:trainingmagazine)。文章仅代表作者个人观点,不代表“培训杂志”立场。

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