为什么卓有成效的人才发展，都在全力对抗“节食减肥思维”？

发布时间：2020-09-05 11:21:29来源：培训杂志

“这次我一定要瘦回去，今天这是我坚持不吃晚饭的第三天！”

“这么巧，这也是我坚持只吃代餐的第三天。”

“还有更狠的，那谁谁谁好像连中午饭都不吃了”

……

减肥茶话会在这样“享瘦”的氛围中继续进行着，突然有人泼来一盆冷水：

“你们这样节食减肥，就不怕反弹，体重比现在还重吗？”

节食减肥这件事，可能大部分人都有所尝试，对身体的伤害也不用赘述。

你以为今天，我们要讨论健康减肥？

不，我们要聊聊人才发展中的“节食减肥思维”！

有请今天的分享人《培训》杂志微信公众号特约作者柏奕晗——

我们先来看个工作中的常见现象——

业务人员在与客户交流的过程中，一股脑儿地介绍公司和产品，迫不及待地提出见面或邀请到访，诚惶诚恐地想用促销政策迫使客户立刻成交……这样大概率会听到客户“不需要”“没兴趣”“别再打了”此类反馈。

业务主管发现了上述问题后，就在早会上隔三差五强调一遍：“一定要注意挖需！注意挖需！注意挖需！重要的事情说三遍，千万不要不痛不痒地介绍，把销售弹药一口气全部用光！”

散会后，业务主管就忙着跟进自己的客户了，团队成员回到工位上，原来是啥样，现在还是啥样。

然后，销售经理决定亲自抓培训，讲解产品知识、现身说法剖析销售案例，结果却发现业务主管们的学习效果非常有限。有的人根本不在听，有的人虽然听了但记不住多少，有的人记了一些但想不起来应用。他心里默默吐槽团队成员的学习能力与学习意识，好像学习成长都跟他们无关，都是自己推着他们在往前走……

这些现象是不是有些“熟悉”？背后都是“节食减肥思维”在悄然作祟。

什么是“节食减肥思维”？

所谓“节食减肥思维”就是想要快速解决问题。但这往往会忽略问题产生的根本原因，而选择短期见效、容易执行的方法，结果难以持续不说，反作用也更大。

挖掘问题产生的根本原因

上周，我主持了一场研讨会，和同事剖析了一位老师带来的案例：

在一家教育公司中，两位课程顾问几乎同时入职，他们的背景非常相似，都是普通本科，毕业一年左右，无论是所学专业还是上一份工作，都与现在的课程顾问岗位基本无关。

但约半年后，她们的业绩却拉开了非常大的差距，做得更好的顾问A，创下连续三个月业绩完成率超过120%的记录；而做得稍差的顾问B，一直在70%~100%之间波动。

以上描述的是现象，现在我们要一层一层挖掘，找到现象背后的根本原因。

第一层挖掘：为什么顾问A，业绩完成率更高？

她们的新单资源都是公司分配的，从电话量上看每天也都差不多，甚至顾问B平均电话量还略高一些。但是顾问A的转化率明显更高，而且有不少主动录入的新单，应该是老生家长转介绍给她的。

如果我们的分析到此为止，很可能就像上文中那位销售主管一样，向顾问B反复强调：“你要注意提高转化率，注意多跟老生家长要转介绍。”

可以设想一下，顾问B听了可能会怎么想——真的听进去了，在后面的工作中他想加以注意，但具体应该怎么注意、怎么操作呢？这就全靠个人悟性了；也有可能B顾问会在心里吐槽：“你行你上啊。”

第二层挖掘：为什么顾问A转化率更高？为什么家长更愿意给她介绍新单？

我听了顾问A的电话录音后发现，她和客户聊的时间都很长，而且聊得比较透，对课程价值、课程内容传递地也更清晰，能敏锐地捕捉到家长在意的那个点——

有的更关注教学效果，她就重点讲教学案例；

有的更关注孩子有没有兴趣，她就把精力放在孩子的体验上；

有的对价格比较敏感，她就帮家长算，到底怎样更划算，为什么比其他家性价比更高；

还有的家长教育理念、教育意识非常好，她就和人家聊儿童敏感期、幼少儿心理相关内容，家长很愿意听她说这些……

还有一个更典型的案例，她在介绍时，无意间提到我们的桌椅都是符合儿童生理结构，能够帮助儿童矫正坐姿，对长个子很有帮助。家长听到后，表现出明显的兴趣，对此问了不少问题，后来见面才知道，原来孩子父母个子都不太高，一直比较担心这方面，所以抓住这个点，当天就给孩子报了篮球课。

第三层挖掘：为什么顾问A更善于抓住家长的需要？

这是两个方面的原因，一是因为顾问A的沟通技巧非常好，电话里都是家长说得多；二是因为她善于分析，能从家长只言片语中捕捉到关键信息。

比如，家长会问“试听课的老师和正式上课的是同一位吗？”，或表现出“试听课上，孩子不太跟得上”的担心。这看似是两个问题，实际上都是围绕学习成果、教学质量方面的展开的，所以她会围绕这方面说。

第四层挖掘：顾问A沟通技巧好的具体表现有哪些？为什么他能从只言片语中捕捉到关键信息？

据顾问A说，她每一通电话之后，都会回顾家长问了什么问题，想一想这个问题的背后家长核心关注点是什么。同时，她还专门准备了一个笔记本，针对每个核心关注点，梳理出回答的方向、可以运用的案例；当自己不明确时，还会向授课老师请教；并且每周她都会找时间进行复盘。

通过这个案例，我们展示了挖掘根本原因的方法：通过不停地追问为什么，一直挖掘到习惯层面为止。

为什么要关注习惯呢？

亚里士多德说：人的行为总是一再重复，因此卓越不是一时的行为，而是习惯。

节食减肥为什么容易反弹，是因为没有改善暴饮暴食、多油多糖的饮食习惯。

业务人员为什么不会挖需，是因为没有养成挖需的习惯，包括挖需的思维习惯，以及具体怎样挖需的行为习惯。

业务经理为什么觉得培训效果平平，是因为没有关注团队成员的学习习惯。翻看手机、不记笔记、不会总结复述、不会刻意练习等，正是这些不好的学习习惯，才会让业务人员觉得培训没用。其实并不是培训没用，而是他们不会学、不会用。

而我们在培训的过程中，往往也更关注具体知识、技能的学习，而忽视了习惯的力量。

问题的根源是习惯，能力的本质是习惯，变革的对象是习惯。

对抗“节食减肥思维”

聚焦习惯塑造

所以真正卓有成效的人才发展，一定是围绕习惯来展开的。具体可以怎么做？

首先，在意识层面，我们需要建立“从习惯层面分析问题”的习惯，在工作中意识到习惯的存在与影响，在思维和行为两个维度，审视自己的习惯，以及与他人的习惯差异。

其次，在动力层面，因为改变习惯往往非常困难，这也是为什么我们会不自觉地陷入“节食减肥思维”，想要找到短期见效、容易执行的方法，所以改变习惯需要强大的动力。

比如，咨询公司在做变革项目时，都会关注公司一把手是否支持、决心多大，就是依靠管理权力强制去改变各部门的旧习惯，典型的案例就是华为学习IBM，就曾提出过“削足也要适履”的口号。生活中，诸如戒烟、减肥、切勿酒驾的劝诫视频，就是通过放大恐惧，来为习惯改变提供动力。

最后，在操作层面，我们可以采取一些比较有效的措施。

细化到具体行动

比如“你要提高沟通能力”是非常空洞的建议，但是“你在听对方说的时候，脑子里要想着对方说的话，适当重复确认，而不是一边听，一边想着怎么回复”就更加具体，更容易被执行。

制作自我提醒小贴士

在美国的非暴力沟通研讨课上，有很多学员会把非暴力沟通的四个要素纹在手上，方便随时提醒自己，尤其是思维习惯的改变，更需要我们有意识地自我提醒。

进度可视化，承诺公开化

进度可视化可以帮助我们看到坚持的成果，也为自己的努力留下见证，公开可以让我们的承诺更有分量，做不到是小，丢面子是大。

严格监督，对抗惰性与诱惑

尤其需要警惕两种情况，一种是明明想到要做，但由于惰性放弃了，另一种是虽然做了，但没有做到位，一旦我们有些许松懈，都会让我们之前的努力大打折扣。

坚持一个动作重复21天以上

心理学上有一个概念叫“21天效应”，一个人的动作或想法，如果重复21天，就会变成一个习惯性的动作或想法，自己的身心就可以完全适应。

谨慎使用交易方法

有的父母会跟孩子说，你坚持7点自己打扫房间，就给你买一个变形金刚；

有的主管会跟下属说，你完成多少任务量，就给你升职……

这种都属于交易的方法，往往在交易完成之后，就会松懈下来，恢复原状，不利于我们长期习惯的养成，所以建议大家谨慎使用。

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