年底业绩冲刺，送你一份核心团队进化迭代的方法与工具

发布时间：2020-12-04 22:22:15来源：创业黑马学院

2020年是魔幻的一年，世界还在疫情之下，谁都不知道疫情什么时候结束，或者会不会再来一次。

2020年初，大家还在呼吁，不要浪费任何一次危机。孩子王创始人汪建国说：“高目标倒逼高成长，高成长倒逼高创新，新方法带来新增量。”

那么，我们该如何用差异化的新方法，寻找到新的增量市场？

伟大的创业机会，掌握在社会上少数的1%的人手里。但增长的机会，掌握在团队里99%的leader手里。

2020年末，leader们如何把握机会，做时间的朋友？我想聊三点：

1.向有结果的人学习

2.战略分解地图实操

3.腾讯马化腾的致员工一封信

01

向有结果的人学习

坦白讲，不少行业已经进入“等待放假”状态。这个时候，创始人如何把冲刺周期拉长，团队格局拉大，盯住春节前这段时间，格外重要。

最近，黑马邀请了正在报会的工业无人机领域第一名，科比特无人机创始人卢致辉，做了一场名为《小镇青年的升级迭代史》的分享。

他讲述了一个五线小镇青年，如何凭着“我要做我20平米小空间主人的心态”，发现一个即将有红利的市场，并且一步步从方案设计，到收购工厂，到全国第一，到融资，到为智慧城市提供解决方案的迭代进化史。这是卢致辉的结果，你的呢？

创业团队自强则万强，创业团队自废则万废。

你觉得团队能超越自我，打破记录，你就有机会上下同欲，超越自我，打破记录。

站在2020年的年底，创业团队如何向有结果的“卢致辉”们，学习、复制，进化迭代，打赢2020年的最后之战，截关之战。可以参考“拿结果8步法”：

解读目标→分解目标→选合适的人→sell目标→确定KPI→带领团队落地细化→追踪检查→复盘总结。

02

战略分解地图实操

怎么抓住2020年四季度与2021年1月，既追回逝去的2020上半年，又为2021年打个开门红？

1）组织诊断：出发前减负

组织诊断是出发前的第一步。一个有问题的组织，相当于一个运动员穿了一双不合适的跑鞋，哪怕水平再高，也跑不出优秀成绩。

组织诊断目标：发现组织里的小太阳与小黑洞。

不向冷漠者寻求温暖，小黑洞就是组织里的冷漠者，吸走一切正能量与增长机会。所以，不要让冷漠者，长期在组织里存留。要找到一群有情有义的人，做大家认同的有价值有意义的事。

以黑马为例，我们就是要找到一群有情有义的投资人、学习顾问，一起做对中国企业加速成长有意义的事。

全球数字创意软件公司万兴科技（300624）的吴太兵，火锅食材独角兽公司锅圈食汇的杨明超，互联网教育独角兽阿卡索的王志彬，今年拿到深创投投资的携旅唐健铭，把SaaS产品卖给全球顶尖互联网公司Facebook的Glueup的纪景姝，这些从黑马走出来的，有结果的人，无人不重视组织建设。

组织是企业证明和实现其存在价值的所有资源和能力的结合。年末，最应该在组织上下功夫的是要盘点，怎么盘点？

组织盘点的8步法：

1.组织目标

2.组织业绩

3.组织结构

4.组织流程

5.组织激励

6.组织氛围

7.组织领导

8.组织成长

我们可以用mvp方式来做，创始团队带领全公司，核心层、高管层、中层、基层，用最短时间梳理一遍，并进行有效性、效果、差距的考评，找到埋怨点与痛点。就像调石子儿一样，一颗一颗把全公司各个层级的石子清一清，理一理。部分能解决的，马上解决；暂时解决不了的，搁置争议，共谋发展，在发展中，在冲刺中解决问题。

2）2020复盘：找方法的内部成长

组织是什么？

组织可以称之为团伙，也可以称之为团队。有精气神，有方法，有协作，有价值观，有自我驱动力的叫团队。

2020年复盘的目标：找到团队和个人截关冲刺的动因。

分享一个故事，一个阿里的sales工作三年，业绩平平，属于团队里的老黄牛。突然有个月，业绩翻了3倍，打破了大区最高业绩记录。管理者找到他，复盘他的业绩，问他，为什么业绩忽然增长这么厉害？sales回答说：因为我妈妈病了在住院，需要钱。

没有人愿意给自己设立目标，没有团队轻易愿意做公众承诺，但所有人内心都有欲望，有物质的，有精神的，有来自于自己的，有来自于家庭的，有来自于现在的，也有来自于过去或者未来的。

创始团队需要在冲刺之前，找到团队和个人的截关冲刺动因，解除所有反抗，才能让运动员穿上合适的跑鞋后，愿意花尽所有气力去争取胜利。

阿里内部有个复盘3步法，很值得学习。

复盘过程，复盘结果，复盘状态。

创始团队，从体系、组织能力、方向，做人、财、机制的复盘。

高层关注，从人与事资源协调、多业务模块组合，战略到执行转化的复盘。

中层关注，从做到到做人，团队发展，任务落地和执行的角度复盘。

复盘过程、结果、状态中，做的好的，做的不足的，有风险的，协同合作做的如何，文化是否正确。

复盘的方式，可以是：充分准备好的群体性复盘会，也可以是一对一小范围复盘；可以在会议室内复盘，也可以爬山复盘。

总之，复盘的目的是找到团队和个人截关冲刺的动因。动因找的越彻底，力量越大，动因找的不清不楚，答案自然也模模糊糊。

3）计划&规划：一脚油门冲到春节

当把组织里鞋子里的石子儿挑干净了，也激发出了团队的意愿，下一步，要给到游戏规则。

目标：给2020年做个漂亮的收官战，打赢2021年的开门红，打出士气，从胜利走向胜利。

明确3W，明确12月、1月，是什么事？谁来做？为什么做？

创始团队的业务职责是定目标，做激励，追过程，拿结果。

1.定目标

定目标的标准，把截关冲刺上升到公司短期战略角度，把春节前的重点事项、重点场景定义为战役，把关键客户，关键产品销售，关键的交付、履约，定义为战斗。

还可以用战略三要素来分解过程，即战略目标，战略布局，战略路径。

举例：

A.战略目标：对客户的分解是什么？什么样的量化指标和衡量标准，风险点控制，有效性考核；

B.战略布局：春节截关冲刺的关键业务板块，突破点，差异化与核心竞争力梳理；

C.战略路径，截关冲刺的重要里程碑与节点，包括客户梳理，场景梳理，履约梳理，达成的阶段考评与实践节奏。

总之，战略三要素是要把文化、流程、制度、体系通过一个组织（一张图）整合起来。

让各级干部干各级该干的事情，头部核心管理层精准聚焦战略，腰部总监级聚焦战役，腿部主管级别聚焦战斗。

不要仅仅关注事，更要关注人。用战斗来锻炼队伍，而且每次战斗的目标、过程、结果都分为三层：人、事、文化。

2.做激励

任正非大为推崇的《大秦帝国》，讲述了商鞅在秦孝公手上调整了公司激励方式，以国家土地作为激励方式，以战斗胜利为考核条件，激发了全体秦人的战斗激情，让没有背景的社会底层，拥有了晋升与晋级机会，进而迸发出强大的生产力与战斗力。

激励可以是物质的，也可以精神的，可以是即时的，也可以在截关冲刺完成之后的，可以是现金的，也可以是升官发财的。

高盛前CEO说：“没背景的孩子，请与有野心的人为伍！”年轻人要主动与有野心的创始人在一起。公司要主动为年轻人创造立功的机会。

具体到截关冲刺，我们要做的就是定截关冲刺目标，制定短中期与高、中、低有关的激励政策。

激励的标准包括：上下捆绑激励，前中后捆绑激励，连坐制激励等等。比如：海底捞的店长，年薪能过百万，优秀的门店店长收入过200万。

《海底捞你学不会》里重点提到，海底捞是如何用师徒制，选拔、晋升、考核基层管理者店长，进而对店长进行排序考核，其中就用到了2-7-1强制排序，末位淘汰，师徒连坐制度等。这套制度，像《大秦帝国》里的秦国一样，激发了全体人员的生产力与战斗力。

其实，激励工具很多，包括：现金、变动性底薪、股票选择权、合伙人计划、升迁标准、培训机会、末位淘汰、荣誉表彰等等。各个公司不能照搬，要选择适合自己的。

其次，激励工具选出来了，如果没有优秀的激励宣传，没有关注各级人员的激励吸收，激励工具的效果也会大打折扣。

记住，我们的目标不是制定激励政策，制定激励政策的目的是调动上下一心的状态。

3.追过程

腾讯高级顾问杨国安说：“找到战略不等于执行；资源到位也不等于执行。”同样，目标与激励都清晰，也不一定就代表执行就到位了，这里最重要的关键在于追过程。

在深圳中科产业园里，一句标语格外引人注意。

鼓励创新，包容失败。创新自然面临风险，高风险自然有失败的可能。

如何追过程，能追到员工心里，而不流于表面？

可以运用四线管理工具来追过程：业务明线、组织虚线、管理暗线、文化底线。

通过核心leader，组织团队共创探讨12月、明年1月的业务目标与实现路径；寻找组织中的增量，值得发展的新人，明星；找出遏制新增的流程以及文化中不利于春节截关的暗藏文化。

首先，战略能不能执行到位，核心靠人，靠leader。公司里的核心leader，包括：高管，核心业务线的中层以及前线基层主管。

其次，leader找出来之后，要在制度、运营层创新，而不是简单的做组织状态的改变。制度创新，包括分钱创新，多少，前后，权责。

追过程的工具有战报、KPI分解、业绩通晒、周报、月报、裸心会、一对一谈话等等。

团结上下游，团结老客户，团结外部专家顾问。总之，谁能帮你春节截关做贡献，那就重点去团结。

4.拿结果

结果不会自然发生，就好像美好的事物不会自然而然到来，它需要人为了实现它而付出努力、汗水和争取。

在拿结果部分，可以参考到达成目标的八个步骤。

解读目标-分解目标-选合适的人-sell目标-确定KPI-带领团队落地即化-追踪检查-复盘总结。

想要拿到结果，重点要关注人，尤其是新人、优秀的人、价值观表现好的人，通过截关冲刺区分明星、老黄牛与野狗。

“明星”指价值观和业绩表现双优的人；“老黄牛”指代价值观好，业绩表现一般的人；“野狗”指代业绩优秀，价值观却不好的人。

通过春节截关冲刺，发育新的组织，形成新的产品，获得新的成长。

拿结果的最好方法，是回头看，是复盘。拿结果的工具包括：总结汇报、演讲、梳理成功方法固化到日常运营、晋升表彰、形成文化故事、上墙等。

03

腾讯马化腾致员工的一封信

2020年因身体原因很少出席公开场合的马化腾，在公司内刊《三观》里写到对2020年的感悟：又一场大洗牌即将开始，上不了船的人将逐渐落伍。

马化腾说，在企业的成长中有一些关键机会，跨过去能飞得更远，跨不过去会掉队，甚至倒下。在其看来，现在一个令人兴奋的机会正在到来，“移动互联网十年发展，即将迎来下一波升级，我们称之为全真互联网”。

而对腾讯来说，这是机会，也是挑战。“随着VR等新技术、新的硬件和软件在各种不同场景的推动，我相信又一场大洗牌即将开始。就像移动互联网转型一样，上不了船的人将逐渐落伍”。

春节截关就是一场大洗牌，跟上的有机会登上新的大船，驶向更远的未来，上不了船的，将逐渐落伍而离开。

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