给2021讲一个新的商业增长故事

发布时间：2020-12-27 18:59:02来源：微软科技

（本文阅读时间：8分钟）

2020马上就要结束，然而这一年的激荡所泛起的涟漪还将延续，全球商业正在进入新的经济周期，“增长”成为摆在所有企业面前的考题。世界经合组织（OECD）在最新的《经济展望》中预计，今年全球经济将收缩4.2%，未来两年全球经济增长率将平均为4%，并且仍存在“相当大的”不确定性。

如何面对全球市场、产业链、消费者行为的变化，如何提升团队韧性、挖掘新的商业场景，实现穿越周期的增长？

12月23日，《哈佛商业评论》在北京举办了“突破周期开辟增长——2020新增长大会”，30余位国内外企业家、经济学家、管理学者及跨界嘉宾齐聚一堂，包括瑞士达沃斯世界经济论坛前CEO克劳德•萨马加，如是金融研究院院长管清友，以及知名企业管理者，从后疫情时代的商业探索、新消费时代的商业进化、数字商业社会中的创新与坚守等视角出发，探索商业增长的新机遇和新规律。大会曝光量达千万，有300万观众在线参与了此次大会的直播，盛况空前。

《哈佛商业评论》在此次大会上，基于当代商业实践和影响力，评选出最具开辟增长能力、最具长期增长潜力的企业，发布了五大年度榜单，微软凭借在多变的商业环境中快速响应，敏捷转变管理思路、组织模式，推动企业实现韧性增长的能力，入选“2020中国新增长•敏捷领导力榜”。

▲微软大中华区首席转型官赵质忠在大会上接受颁奖（左三）

“敏捷领导力解码增长”是此次大会的一个重要议题，敏捷性是企业生存发展的关键能力之一，尤其在这样一个充满不确定性的时代，企业更加需要对市场的变化做出迅速回应，整合内部资源，紧随时势做出最佳决策。微软大中华区首席转型官赵质忠对此发表了“以行赋策——内观驱动企业敏捷性变革”的主题演讲，分享了微软内部如何利用对企业行为数据的洞察，以更加智能、敏捷的方式实现转型，给在场观众留下了深刻的印象。以下是完整演讲视频，让我们一起回顾下吧：

本场演讲内容的摘录如下：

▲微软大中华区首席转型官赵质忠发表主题演讲

微软在CEO萨提亚•纳德拉的带领下，转型已经近7年，并且远远还没有结束。转型的重点是如何从Windows、Office为主的一个团队，变成一个以云为先的团队，内部的行为要怎么样去改变，而要实现这一切，就需要透过企业行为数据，获得更好的洞见。

管理学大师德鲁克提出过一个观点：经理要做的是把事情做对，领导者要看的是怎么做对的事情。但是，你怎么知道刚刚花了500万美金跟咨询公司做的一个研究，3个月之后，是已经偏离了方向，还是没有偏？所以很重要的一点是，企业战略制定之后，如何知道相应的行为改变正在发生。

假如说你今天要减肥，先设个目标，要从200斤减到120斤，营养师、医生、健身环可能都会有帮助，但是如果3个月之后才上秤，那时才知道结果的话，就太晚了。其实大部分人要减肥，每天都会站在磅秤上面，假如3个月期间每天都还是190斤，那显然就必须改变方法了。

在企业里面有很多数据的分析，包括CRM系统、销售系统等，但除了这些之外，还有很大一块数据，大部分企业是没有利用到的，那就是企业行为数据。比如部门和部门之间的合作情况到底如何，事情是不是依照当初所设定的方向去做，如果不是，原因是什么？

那么，通过企业行为数据，我们都可以获得哪些洞察？

商业洞察：某些低增长

客户其实具备极高潜力

举个销售的例子，销售团队在每一个财年之前都要分析客户并分配资源，通常会把最好的销售、售前全部放在今年增长最高的客户上，但是效果如何？中间有什么数据可以让我们进行追踪，提早发现一些问题？

微软从内部企业行为数据发现，在高潜力客户中，如果销售跟其中一家的开会、发邮件、发信息、沟通的时间远远少于其他的客户。那就要进一步去了解，是内部架构问题，还是KPI设置的问题，做到早日发现和改变，这也正是敏捷所代表的含义。

商业洞察：掌握各部门和

跨部门协同状态，推动团队合作

微软转型变成销售云和做云的企业，协同合作变得更加重要。在Windows和Office时代，不用担心客户怎么用的问题；而云是一个工具，食品行业、IT行业、能源行业对云的使用完全不一样，因此微软设立了很多针对不同行业的专家团队，但这同时也要求团队之间要进行大量的合作。以前超级销售一个人可以搞定所有的事情，在云的社会则是不可能的。那么怎么了解跨团队协作的情况？通过企业行为数据你也许会发现，比如部门C花在内部的时间比较少，仅为31%，看起来不错，而部门G60%的时间是跟自己团队开会，欠缺与其他团队的沟通，这就是一个有用的数据洞察。

销售洞察：

销售人员的联络网非常重要

针对销售个人也有相应的行为数据分析，在微软对销售人员有个非常重要的衡量指标，就是联络网的大小。在云时代成功，需要跟行业专家、售前、各个部门进行大量的合作，微软的行为数据分析显示，联络网规模越大，成功的几率越高。

销售洞察：新员工需要一年

以上的时间建立内部关系网络

新员工对岗位的适应也跟内部关系网密切相关。数据表明，微软新入职的员工通常需要一年时间其内部关系网才能达到预期规模，但他们的直属领导往往在6个月之后就减少了跟他们的互动，过早地把他们当成老员工对待，这就是从行为数据分析中发现的问题。

销售洞察：管理者们

如何分配自己的内部时间？

除了销售团队、前线员工，对管理者时间分配的分析也很重要。在微软常常是一个会接着一个会，从早八点到下午六点，回家以后搞不好还要和欧洲开会，再跟美国开会，那这些时间是用在对的地方吗？数据显示，转型后的近几年，微软管理者花在销售预测、审视业务的时间大幅减少，跟团队活动、制定策略、沟通的时间大幅提高，为什么？因为在云的时代没有人是专家，作为领导者，需要和团队一起解决问题，甚至是与其他团队一起，共同达到目标。

该怎样既全面又正确

的洞察企业行为数据？

以往做大数据分析，仅用到内部销售数据、客户数据，准确度有局限，但当把企业行为数据考虑进来，大数据模型的准确度可以提高20%。道理很简单，PPT写的再好，行为没有改变，PPT就是嘴上说给老板听的。企业行为数据真实地体现了决策是否正在生效，为企业实现敏捷性提供了基础。

通过哪些工具可以实现对企业行为数据的洞察？微软MyAnalytics为企业提供了自下而上的方法，员工个人可以看到自己的日常办公数据，从而不断改善办公方式，这可以帮助企业里的每一个人去把事情做对。微软WorkplaceAnalytics则是为企业领导者提供了一个自上而下的全局视角，基于Microsoft365云平台上的办公信息和操作数据，了解上下级之间、跨部门合作、与客户的联络等各种协作关系和时间分配情况，追踪所需要的改变有没有发生，事情是否按计划进行，让数据驱动的管理变革得以实现。

企业转型是个长期的旅程，需要不断调整前进的方向。对企业行为数据的分析，将为企业提供必需的洞见，把握内部行进的脉搏，更从容地应对潜在的变化与不确定性，获得不断增长的动力。

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