顾客的“异议”，具有两面性

发布时间：2021-01-27 07:59:44来源：行动销售

推销员面对的是拒绝的顾客

在推销过程中，顾客常常提出各种理由拒绝推销员。他们会对推销员说：“我不需要你的产品”、“我没钱”、“我们已有供应商”、“价格太高了”，等等。据统计，美国百科全书推销员每达成一笔生意要受到179次拒绝。面对顾客异议，推销员必须正确对待和恰当处理。

推销员对顾客异议要正确理解。顾客异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。

我国一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人”即说明了这个道理。异议表明顾客对产品的兴趣，包含着成交的希望，推销员对顾客异议的答复，都可以说服顾客购买产品，并且，推销员还可以通过顾客异议了解顾客心理，知道他为何不买，从而有助于推销员按病施方，对症下药。

对推销而言，可怕的不是异议而是没有异议。不提任何意见的顾客常常是最令人担心的顾客，因为人们很难了解顾客的内心世界。美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的顾客只占上门推销成功率的15％。

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