消除顾客 “异议” 的步骤

发布时间：2021-02-10 08:58:07来源：行动销售

推销员要想比较容易和有效地解除顾客异议，就应遵循一定的程序。

1

认真听取顾客的异议

回答顾客异议的前提是要弄清顾客究竟提出了什么异议。在不清楚顾客说些什么的情况下，要回答好顾客异议是困难的，因此，推销员要做到：

(l)认真听顾客讲；

(2)让顾客把话讲完，不要打断顾客谈话；

(3)要带有浓厚兴趣去听。

推销员应避免的现象是，打断顾客的话，匆匆为自己辩解，竭力证明顾客的看法是错误的，这很容易激怒顾客，并会演变成一场争论。

2

回答顾客问题之前应有暂短停顿

这会使顾客觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个停顿会使顾客更加认真地听你的意见。

3

要对顾客表现出同情心

这意味着你理解他的心情。明白他的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解他们考虑问题的方法和对产品的感觉。顾客对产品提出异议，通常带着某种主观感情，所以，要向顾客表示你已经了解他们的心情，如对顾客说：“我明白你的意思”、“很多人这么看”、“很高兴你能提出这个问题”、“我明白了你为什么这么说?”等等。

4

复述顾客提出的问题

为了向顾客表明你明白了他的话，可以用你的话把顾客提出的问题再复述一遍。　

5

回答顾客提出的问题

对顾客提出的异议，推销员要回答清楚，这才能促使推销进入下一步。　这时，推销员应当避免的一个问题是：在后面的介绍中，又提及顾客前面提到的异议。这样做，只能夸大问题的严重性，容易在顾客脑子里留下不必要的顾虑。