云锋基金朱艺恺：To B创业机会，在更窄的赛道里
发布时间：2021-05-30 22:49:42来源：黑马智库
整理|马畅
编辑|张九陆
当下，中国商业环境迅速发展，给企服行业带来了巨大的市场机会。对ToB创业者来说，要追求的目标就是满足客户和市场的真正需求。
创业者要尽量做一些新技术、新业务、新领域，这样才能避开更多竞争者。选定ToB创业这条路之后，就要坚持而专注，单点突破，不能什么业务都做。
今天，一个新的时代已经到来，云化、线上化、智能化，让软件的作用和价值成倍放大。创业者不要浪费这个时代的机会。
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激烈竞争中，
ToB企业如何赢得生存机会？
今天，中国ToB企业在A轮、B轮的初期阶段，如果只做SaaS服务，会很难挣到钱，发展非常艰难，创业者不得不先思考如何活下去的问题。因此，对ToB企业来说重要的是：如何平衡追求SaaS模式，和自身生存之间的矛盾？
如果追求SaaS模式，就要解决产品化的问题，保证你做出来的产品应用到某个行业里，能被客户企业接受。虽然这不容易办到，但这关系着你的企业的生存问题。
所以，创业者在融资时，不仅要跟投资人讲自己远大的理想和目标，还要让投资人了解你的企业能活下来的理由是什么，包括你如何养活你的团队、如何培养企业的竞争力，以及为何能获得资本青睐等等。
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ToB企业如何快速扩张，建立壁垒？
创业者要找到你的企业的真正成长动因。如果以前这个动因是AI技术，那么当大家都具备这项能力时，它就不再是只属于你企业的成长动因了。
真正的成长动因，是最能够推动你的业务和团队发展的核心能力。另外，今天中国的ToB企业在某些细分行业里，或许更有可能建立起壁垒，当下的创业者应该着眼于更细分的领域。
同时，壁垒也来自好的生意模式，ToB企业构建商业模式，要考虑的因素包括对客户的理解与获得、对应用场景的判定以及对盈利模式的把握等，除此之外，还要花更多精力关注企业的现金流。
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投资人对ToB企业的
投资标准是什么？
初创企业的成长过程没有一帆风顺的，一帆风顺对企业来说也不是太好的事。我更希望企业能够经历一条充满磨难的道路，最终通过考验。
投资总结来说就是2件事，投人和投事。在投人上，我会关注创始人的性格和能力，以及创始团队的互补性和完整性；在投事上，关注创业者所选的市场和模式在未来的成长空间有多大，以及企业在细分领域所具备的潜力。
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投资人对ToB企业
最重要的价值评估指标是什么？
ToB行业里，地位决定价值，即你的企业在细分行业里的地位是怎样的，决定了企业未来的价值。
例如在口腔行业，如果你的企业为整个供应链提供SaaS服务，那么你企业的价值，包括估值，有可能相对就比较高。
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资本会投资给暂时还
无法SaaS化的ToB企业吗？
从资本的角度看，当然希望企业能够完成SaaS化，但这件事不是一下子就能做到的，需要有一个过程。所以我认为，暂时无法SaaS化不妨碍投资人去投资这个项目，关键是这个项目好不好。
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创业者如何选择合适的投资人？
想要创业成功，50%取决于你的业务，另50%取决于你如何跟投资人打交道。
投资就像结婚，资本和企业合作的周期非常长，投资人和创业者也要共同面对许多事情，所以彼此都必须选择自己信任的人。
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项目制公司，有融资机会吗？
项目制公司客单价高，收入相对也更高，弊端是收入来源每年会清零，或是应收款一直收不回来。但这些不影响项目制公司成为杰出企业。作为投资人来看，只要一家公司选择的道路方向清晰，并且和大趋势相符，就有机会融到资。
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销售出身VS技术出身
哪类创业者更容易成功？
没有绝对。每位创始人都有自己的强项，无论是销售出身，还是技术出身。但有一个要求是，创始人哪方面是弱项就要去弥补哪方面，不然企业一定会出问题。
弥补的方法，是逐渐摆脱人的管理，而变成用工具，来管理执行情况，这样的好处是可以减少很多由“人治”引发的矛盾。不过，在最终评判时，可以留出余地，允许员工执行上的一些过失。
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投资人如何看待ToB企业的亏损？
一家公司出现亏损是非常正常的事情，投资人对亏损有一定的容忍度。尤其是做SaaS模式的公司，研发、人力等各方面都需要大量投入，亏损很正常。
创业者不要把亏损当成大事，当年亚马逊成立后，一直对外宣称自己是家亏钱的公司，因此不被华尔街的投资人们看好，等到亚马逊的云业务上线后，收入开始高速增长，投资人都开始接受了。
现金流支撑着企业的亏损。因为如果哪天账上完全没钱了，那就是企业关门的日子，这点千万要记住。所以创业者每天都要查看账上的现金流，通常来讲，现金流要能足够支撑公司六个月以上的开支才比较稳定。
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ToB创业公司会踩到哪些坑？
每个创业公司都会遇到各种各样的问题，我有几点总结和建议，跟大家探讨：
第一，营销能力跟不上销售能力。酒香也怕巷子深，销售能力对ToB服务而言非常重要。
第二，扩张太快，乱了节奏。团队规模扩张，需要注意节奏。
第三，没有深挖技术壁垒。创业者必须考虑好如何树立壁垒、如何搭建团队，而且不是一年内的壁垒，而是至少能超越竞争对手两年以上的壁垒。
第四，没有选择志同道合的投资人。对创业者而言，选择能够提供最大帮助的副驾驶至为关键。
另外，企业能否取得成功，和“运气”也密切相关。这个运气是指，企业的发展轨迹，跟大趋势是否一致。创业者的命运是由自己决定的，同样杰出的两家团队，由于生意模式不同、选择的道路不同，最终会有完全不同的两种经营结果。所以尽管创业过程一定充满困难和不确定，但创业者依然要经常思考自己的企业未来会发展成什么样子。
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