从青铜到王者，成长为销售精英，这条路有多长？

发布时间：2021-06-07 20:00:29来源：培训杂志

文|张宏娜中国民生银行总行人力资源部民生商学院教研员

来源|《培训》杂志3月刊

销售团队作为民生银行先头部队，一直在为公司的业务拓展“拼刺刀”“争山头”“夺阵地”。民生商学院针对这群人开展的各类培训项目也已实施多年，协助他们从“菜鸟”成长为销售精英。

随着业务不断增长、人员持续扩张，这些培训项目开始暴露出多种问题：

集中培训成本高：组织全员集中培训，需销售人员脱产多日，不仅成本高，而且影响日常工作；

分行转训不及时：若由总行将内容传达给分行，再由后者执行，不仅时间会延迟，而且极有可能导致信息失真；

总行分派培训无人手：民生银行40余家经营机构（包括分行和事业部等）遍布各地，总行人手不足。

面对公司紧急需求，以及当前培训出现的“短板”，民生商学院借助线上直播大势，自2019年起开展“销售学苑”线上运营项目，采取“短时、高频”的直播方式，不仅对主营业务条线实现了全覆盖培训，而且积累了体系化的课程资源，为之后员工培训线上转型提供了有力保障。

聚焦两头，遴选“关新痛”课程

培训项目除了要争取业务部门一把手的配合，还要想方设法调动学员积极性，为此，培训部门可谓“操碎了心”。

但“销售学苑”直播项目作为公开课并无强制学习，在学员自主报名参加学习的情况下也能超额完成任务，其根源在于项目组清楚直播课程属于远程教学，要确保学员集中精力全身心投入其中，必须结合组织战略与销售员的工作痛点设计课程。

从组织层面来看，“深耕客群、以客户为中心、提供综合服务”成为近年来公司业务转型的重点方向。相对应的，组织也要求销售人员能够把握行业趋势，基于对客户的理解提出综合金融服务方案。

于学员而言，在知识付费盛行的当下，线上可选课程琳琅满目，直播若不切合他们实际情况设计课程，基本无人问津。项目组充分分析民生商学院定期开展的需求问卷调研，不仅包含以往培训中的优缺点，也包括对在线学习的形式、时长、主题、频率等方面的期待值。从调查结果可知：

学员希望直播课长有所控制，时间安排合理，不影响日常工作；

倾向于直观、形象的内容，尽量减少枯燥的理论授课比例；

学习目的性强，注重课程实效性，即课程对实现绩效目标有切实帮助。

从组织与学员两头出发，项目组以“每月3期，每期时长不超过1小时”的频率，从“关新痛”三方面设计了40期课程。其中，产品应用及经验分享等解决学员“疑难杂症”的课程占70%，保证他们学有所用。

“销售学苑”直播项目授课内容

“关”，选择与组织战略相关的课程，帮助销售员工在绩效考核中获得高分；

“新”，提供员工亟待深入了解的新产品、新业务课程，助力他们顺利开展工作；

“痛”，解答销售人员在业务推进过程中面临的棘手痛难点问题。

扬长避短，化直播优势为学习胜势

完整的学习闭环从预习开始，学员听完课后及时参加测试，找到知识漏洞后在讲评阶段补充相关知识点。“销售学苑”直播项目也按照这样的节奏，以“学—授—测—补—评”五个环节正式开启了线上课程。其中，学员预习、直播讲解以及经验分享是此项目特色，尤为值得一提。

“销售学苑”直播项目学习链路

带着疑惑来听课

“凡事预则立，不预则废”，学习同样如此——学员事先有所准备，清楚自己的薄弱环节，才能以更加饱满的状态投入课堂中。

在直播开始一周前，项目组将课程内容的部分要点提炼出来，并附上简短的调研问题推送出去，不仅让学员熟悉课程信息，而且方便讲师紧贴学员需求讲授课程。

以产品课程的预习为例，项目组会设置“您是否了解XX产品，您希望了解该产品的哪些知识点”“您对营销XX产品有哪些疑问或困惑”等问题。

学员给予的反馈除了“希望了解XX产品详细的营销策略”“该产品的客户画像”“此产品未来的价格走势”等常规内容外，更期望项目组能够借助典型的营销场景介绍产品，在直观可感中习得知识。

项目组与远在各工作岗位学员之间的首次互动，虽然并非面聊，但彼此坦诚的态度让大家对正式开课有了更多期待。

典型场景，洞悉营销“最佳解”

相比面授，直播有明显的优势，但也存在诸多缺陷，因此，项目组在正式授课时“扬长避短”，在有限的时间内，尽量以抓住学员眼球的内容提升公开课受众率。

具体而言，讲师抛弃以往产品介绍、产品优势、产品操作流程“三段论”式讲解方式，而是从销售人员的视角出发，提出“以营销为中心”的授课方式——先介绍某产品的典型销售场景，再以实际案例介绍之，若还有剩余时间，则在最后提及该产品的特点和优势。这也与学员“希望课程注重实效性”“以典型营销场景介绍产品”的诉求相一致。

比如，A产品属于当季销售重点，且产品本身的组成较为复杂。若按照产品原理、市场概况、交易规则的流程逐一介绍，学员很有可能一知半解，甚至产生畏难情绪，更有甚者会当即“转台”。

项目组结合直播特点以及学员期待，先从销售人员的角度出发，谈及为何要开展这项业务，激发他们的兴趣；接着，从实际应用入手，讲解了几类典型的营销场景下如何推销该产品；最后，为了强化学员认知，项目组将A产品与大家熟悉的同类产品B进行了比较，突出A产品的优势。

对比来看，经过优化后的讲授方式明显更易获得学员认可，也更方便他们消化吸收。

直播现场&直播界面

远程访谈，与“爱豆”面对面

任何授课过程中，都忌讳照本宣科式的“读课本”。项目组紧抓直播优势，经常连线一线绩优销售人员现身说法，介绍产品销售实例。当然，他们也会在直播中一一解答学员提出的重难点问题，诸如“如何深入了解客户需求、如何与客户长期维系关系、当客户购买的金融产品价格发生波动时如何应对”等。

在绩优销售解答过程中，项目组也刻意追问细节，帮助学员获取更多与产品相关的信息——

“您一直是该产品的销售冠军，请您介绍一下具体是如何做的？”

“如果遇到难以被说服的客户，您一般如何应对？请以印象较深的事例说明。”

与标杆会面，并获得他们的亲自解答，是诸多销售“菜鸟”的梦想。项目组通过“远程访谈”不仅让课程更生动直观，而且让直播课成为销售人员“偶像见面会”，不断吸引更多学员参与进来。

直播结束后，对于业务类课程，学员必须在线上完成关键知识点测试，测试合格方可获得学分。当然，所有直播课程都会录制下来供学员回放，支持他们时刻学习巩固。

完美运营，项目运转“得力帮手”

“销售学苑”直播项目每年开展20期，滚动式开课让项目组几乎没有喘息的时间。此时，一套完整的运营流程则成为“得力帮手”，帮助项目组健康运转整体项目。

当然，标准化、穿透性的培训机制，也加强了总行与一线销售人员之间的实时互动，让彼此成为值得信赖的内部合作伙伴。

从大到小，环环相扣稳步推进

从年度整体运营情况来看，每年年初，项目组都会向业务部门介绍项目模式、亮点及合作流程；每季度与有需求的业务部门确定初步的直播计划；年末则进行项目总结和成果宣传。

具体到每期直播而言，由于工作繁杂，跨部门及部门内的相互支持都不在少数，项目组将每期直播细化为四个时间段，环环相扣开展工作。

每期运营主要内容

以宣传为例，要吸引学员自主报名，必须多时间点、多形式开展推广工作，从各个渠道触达学员，激发他们的参与热情。

因此，项目组在直播开始的两周前，会以小视频、长图文等多样化新媒体形式，在内网、微信公众号、业务工作微信群中宣传直播内容，调动学员学习兴趣。

某期直播课图文宣传

以点拓面，持续迭代创新

“销售学苑”直播项目在两年多的运营过程中，从0到1，再到如今受众遍布全国各分支机构，在于项目持续迭代创新。每当有新的想法和思路后，项目组会争取愿意尝鲜的业务部门与之合作，“打样”后再向其他部门营销推广。

例如，在2019年初，项目刚刚启动时，大家对直播授课并不了解，潜意识中认为与视频会议无异，参与意愿并不强烈。项目组首先与公司条线的业务部门合作，在课程、讲师、宣传三方面做足功课，成功开展了两期直播。之后，他们再以真实的开课数据向其他部门介绍，有了形象直观的认识之后，愿意尝试的部门也越来越多。

2019年，“销售学苑”直播项目正式开启，正是得益于此，民生商学院才能于2020年疫情时不间断培养销售员工，助力公司业务一路长虹。面向未来，该项目会在延续前两年成功做法的基础上，借鉴互联网视频新打法，以“去中心化”等运营模式持续培育销售人员，也促进知识在企业内部不断流动。

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