除了新冠疫苗，北京科兴还牛在哪儿？

发布时间：2021-08-17 19:29:39来源：培训杂志

文|吴蔚北京科兴生物营销培训经理

来源|《培训》杂志8月刊

如果你已经接种过新冠疫苗，对“北京科兴”这个名字一定不会陌生。

北京科兴生物制品有限公司（以下简称为“科兴”）以“为人类消除疾病提供疫苗”为使命，致力于人用疫苗及其相关产品的研究、开发、生产和销售，已经上市的新冠灭活疫苗“克尔来福”就是其中之一。

随着公司战略调整，产品种类不断增多，科兴总部营销体系的员工以及推广商全体人员亟须尽快了解总部战略思维、产品信息和销售技巧。为此，科兴营销培训部于2019年开始规划线上学习平台“春苗”，并于2020年疫情来临时火速上线。

正如其名称寄寓“学员要像春天里刚发芽的幼苗，每天增长知识”那样，培训部通过长期的、连续不断的专业知识建设与短期的学习活动补给，丰富线上内容，不仅解了科兴员工远程办公的燃眉之急，更为不能外出拜访客户的推广公司人员搭建起一条绿色通道，提供线上医学、产品知识及销售技巧的培训与学习。

“春苗”上线海报

专业知识

长课短课并列而行

春苗平台的受众中，90%是遍布全国的推广公司员工。作为业务人员，他们较少固定在工位上，而是要走到客户中去。根据他们随需学习的特点，平台上的课程也进行了针对性设计——将定位精准的小微课程与体系化的学习地图并列而行。

除了职业素养、销售管理等通用类课程外，春苗上更多的是营销体系自主开发的小而精微课，每节课时长为10分钟左右，包括销售技巧类，合规类，以及各推广公司人员自主开发的小而精课程。

例如免疫规划知识、疫苗产品知识、销售技能知识及配套题库的知识课堂就是模块之一。邀请一线销售人员分享成功案例是快速提升销售技能的捷径，因此，一对一拜访客户的“销售小咖秀”、一对多拜访客户的“科会小咖秀”栏目，成为大家热衷点阅的模块类型。

小而微的课程满足员工随时获取知识，专业进阶的学习地图则帮助他们利用碎片化时间快速学习、巩固所学，稳步提升。根据不同岗位，营销培训部以能力发展路径和职业规划为主轴，设计了一系列学习项目，可以说，整个学习地图做到了全员覆盖又分级分层。

不同岗位的员工匹配不同内容的学习地图

例如，财务部门的员工按照通用能力和专业知识这两类学习地图开启学习即可，而销售岗和市场部专业岗员工则侧重专业知识和专业技能学习地图的学习。

当然，不同的岗位职级，学习时长也有所区别。经理级别学习时长大于主管级别，主管级别大于员工级别。

通过这种分层分级的学习地图设计，不仅员工能够清楚地看到自己的能力发展路径；营销培训部也能够根据公司战略规划，以集群的方式帮助员工培养现阶段行业发展最需要的技能，从横向和纵向两个维度保证了员工学习的全面性。

春苗2020年第二季度学习地图规划（示例）

适时策划

及时补充养分

春苗线上学习平台不仅是专业知识的灌溉之地，也是宣传企业文化、促进科兴与各推广商了解的互动平台。因此，营销培训部门借助线上平台可灵活调整、学习内容便于随时上传的优势，完善更多学习模块，将这里打造成科兴线上知识盛宴。

疫情来袭，在线科学防疫

2020年疫情来临之刻，正是春苗平台上线之时。彼时，各地封锁，交通无法正常运行，营销培训部迅速召开线上会议，推出了“复工必修课”学习项目，从间接服务于业务，变为直接作用于业务，实现对业务的有效驱动，从而最大程度地发挥培训价值。

在40天的学习期内，学员从情绪管理、办公效率、复工知识三个角度展开学习——

疫情突袭，员工情绪波动较大，营销培训部迅速上线了“心理调适”“情绪管理”等一系列学习资源，帮助员工在特殊时期缓解情绪压力；

为了保证员工在家办公期间高效工作，营销培训部搜集了大量“远程办公技巧”类课程上传至平台中，提升居家办公效率；

复工复产后，员工最想了解的是如何做好自身防护，因此个人防护类的小视频也相应及时发布。

“复工必修课”学习界面

“复工必修课”防疫学习界面

品牌提升，担当宣传大使

为了提升推广商对科兴的了解，培训营销部在上述知识模块的基础上增加了“科兴专家”“品牌故事”。前者主要邀请企业内部专家，对不同产品、医学问题进行在线答疑；后者则侧重于报道科兴历史沿革、研发故事。

例如，科兴新冠灭活疫苗“克尔来福”上市引发了大众的好奇心。为此，营销培训部联合市场部和品牌部门，在春苗上开启了“克冠行动”学习项目，全面报道了克尔来福从立项、研发到报批上市的整个过程。

“克冠行动”活动页面

将真实的信息及时传递给CDC（疾控中心）、POV（有资质接种疫苗的机构，如医院保健科）、媒体和民众，加强他们对新冠疫苗的正确认知。该举措不仅增强了每一位科兴人的使命感和自豪感，更为中国快速建立免疫屏障奉献了一份力量。

内容推广

细水长流润无声

在春苗学习平台启动之初，营销培训部就为线上学堂规划了三个发展阶段，分别是创建期、快速成长期以及成熟期，目前已经平稳度过了前两个阶段。培训部根据不同阶段配置了多样运营活动，激发员工深度参与其中，收获成就感和归属感。

创建期：养成线上习惯

春苗学员遍布各地，平台上线之初的半年，如何将内容尽快传播出去，需要平台管理员发挥各自作用和价值。因此，管理员们对平台内容的了解显得尤为重要。

每个季度，营销培训部都会调研管理员们的常见问题和线上培训需求，组织科兴总部各部门和数十家推广公司的管理员开启线上会议，互通有无，全面了解平台新内容。

借此机会，各推广公司管理员也分享着自己的心得和经验。比如，云南推广公司的管理员作为该公司的市场总监，结合云南省的市场情况，将产品知识进一步解读，制作成微课发布给本公司员工。根据自身情况个性化开发微课的做法，立即获得其他管理员的认可，并快速在各自公司执行下去。某些推广商管理员利用春苗考试功能，结合区域常见问题设计考题，组织本公司人员考试，也赢得了其余管理员的青睐。

为了激发管理员的积极性，营销培训部在春苗上线初期制定了“春苗部门管理员工作任务表”，不仅督促他们按时按标准完成任务，也能够有效鼓励工作优异者。

春苗管理员工作任务

成长期：激活参与热情

完成平台初始化的半年后，营销培训部开始探索线上学习对于业务的支持度，以有价值的专业知识留住员工。吸引学员长期驻留于此，趣味性的互动活动必不可少。

■以学习地图为例

整个学习地图全程以通关的卡通界面呈现。学员每学完一门微课，就可以解锁下一阶段的学习内容，考试成绩合格则全部通关，还可获得电子版通关证书。

■以“益尔来福一五一十PK赛”为例

当学员上线之后，在“坚韧黑铁-顽强青铜-傲气白银-聪慧黄金-巧思白金”五个段位赛中，可以与同时在线的对手进入产品知识比赛环节，经过五道单选题的脑力比拼，获胜者进入高一级段位。“科兴流感‘质’敬经典”挑战赛则是自我角逐的赛制，每关10道题，答错必须离场重新进入，10道题全部答对，才能晋级。

这些生动有趣的竞赛活动，促使每位积极参与的学员都满怀激情，线上知识的学习参与率大幅提升了。

春苗上线一年多以来，在学习内容管理上也发现了一些问题。比如，随着推广公司和人员的不断扩大，每天收到用户开通的申请单越来越多。由于培训部人手少、工作量大、出差多，不能保证及时开通率，因此，营销培训部与销售总监、CRM负责人沟通之后，打通了CRM系统和春苗系统，实现了用户信息的对接。这样，CRM中每新增一位新员工，春苗就会随之增加一位用户，这位用户也会自动进入新员工学习地图中。

未来，当春苗进入发展成熟期后，培训部将通过平台内容的迭代，完善UGC机制，不断支持业务发展，从而完成学习平台的品牌化运作。建设过程中，也会逐步完善系统激励机制，将平台打造成上下共同运营和推动的学习家园。

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