如何用“3+1”销售思维把培训项目“卖”出去?

发布时间：2021-08-18 19:19:28来源：培训杂志

文|江晓霞《培训》杂志融媒体特约作者

来源|培训杂志（ID：trainingmagazine）

在职场中每个人都在做“销售”工作——员工努力工作把自己“销售”给领导获得晋升机会，招聘部门把公司“销售”给候选人提高入职率，同样培训部也要把培训项目“销售”给公司提升培训的价值。

作为培训人，在人才培养项目运营时，是否遇到过这些问题——

“虎头蛇尾”：培养方案设计得很好，也得到了公司上层的支持，但执行时却遇到各项问题，导致项目进度拖延，甚至最终只是实施了一部分。

“项目内容体系建设进度慢”：在培养项目中，很多的内容需要得到业务专家的支持，业务专家总以业务紧张为由拖延内容的提交。

“人才培养效果弱”：业务之所以支持培训，就是因为培训能够帮助解决业务问题，但项目执行后却发现业务需要帮助解决的问题太多了，而培训的效果可能只是改变了认知。

想要解决这些问题，我们可以借鉴一些销售工具，比如埃森哲的“3+1”销售工具。

“3”指的是“客户信息”“作战地图”和“权力地图”；

“1”则指在以上三者的基础上制定出“赢的方案”。

在销售场景中，“3+1”工具是销售管道的辅助工具，主要用于销售管道的线索阶段和机会点阶段。

在“线索阶段”充分了解客户信息和竞争对手的情况，制定“作战地图”，这有利于把线索转化为机会点。接着，在机会点阶段，了解客户的“权力地图”，结合三者制定出一个赢得方案，有利于把机会点转换为合同，实现走货，达成销售目标。

那么，如何运用到培训上呢？

客户信息

你的“掌控”程度决定了项目是否被“买单”

设计培训项目时，一定要准确区分客户和用户两个群体。一般来说，客户是指公司老大、业务老大，而员工才是用户。只有得到客户的支持，我们的培训项目才会有人“买单”，才更有开展的可能性。

这就需要我们对客户进行精准分析，明确他们的业务、时间/精力分配、对学习的需求以及竞争对手现状等多个方面，正确认识业务痛点与需求，分析培训能够解决的痛点，确保项目是围绕业务开展。

作战地图

切实解决用户的问题

明确客户信息后，接下来就是制定作战地图，转化为培训价值的机会点。通过对用户的“作战”，实现行为的改变最终解决业务问题。

培训有“721”理论，而我认为培养项目运营同样适用，培训者需要花70%的时间进行项目运营，不断与客户交流，与用户一起“作战”。

■作战地图要素

一点：以问题点为开端，识别培养项目的出发点和目的。

二线：梳理组织的战略、业务方的要求、员工的需求，通过项目设计实现战线统一。

三渠道：赋能9纬度模型包含理念、目标、组织、内容、项目、标准、队伍、平台、制度。比如项目需要用薪酬、晋升等激励方式作为抓手，需要管理制度来实现行为改善，项目目标的实现需要使用哪些渠道等。

四方式：培养项目的学习技术是采用游戏化学习，还是社群化学习，抑或是行动学习？学习技术不同，实施方式也各不相同，甚至是每个环节中的实现方式也不一样，需要我们采取最合适本公司的学习技术，从而提升学习效果。

五占比：整个项目中各环节中占比是怎么样的，学习技术中各环节的占比是怎么样的，学员的学习时间占比是怎么样的，项目运营者在项目各环节的投入时间是怎么样的……不同的占比会产生不同的效果。

六机会：在项目运营中，一定要做好培训过程管理，包括学习数据、学员行为、完成时间等信息，从中发现不断促成项目成功的机会点。

分析和设计培训项目时，必须有点、有线、有渠道；项目实施时，方式更要谨慎，关注各项投入占比，机会自然会来到。

权力地图

做好干系人管理

项目成功是否能成功，干系人的重要性不言而喻，在培训项目中也是如此。做好干系人管理，能使这个项目有支持者、支撑者，在遇到问题的时候需求他们的帮助及时得到项目的推进。

在做培养项目的时候，我习惯识别出客户、用户、决策者、推荐者、评估者、支撑者以及各相关方对于项目的态度、各相关方对于客户、用户的态度，从而决定我与相关方项目沟通的方向、内容、时间。

评估者：对项目给出评估意见的人。

推荐者：汇总分析评估意见，给出项目运行建议的人。

决策者：决定项目最终落地的人。

支撑者：凭借专业能力能够给到支撑的人。

为了能使这些角色都能为项目创造价值，在立项时，我们可以将这些角色以项目组织架构的形式体现，同时在项目实施中与相关人员持续交流进行项目支撑。

识别出干系人，并进行对应的处理，将能够有效推进项目的实施，使项目向着目标迈进。

最终得出“赢的方案”

用“3+1”的销售思想做项目运营，在前期分析与设计阶段充分了解客户信息和用户的情况，开发阶段作战地图，并留出70%的时间与用户一起“作战”，在培训管理过程中发现不断促成项目成功的机会点。在项目实施和评价阶段，了解权力地图，获得支持与支撑。结合三者制定出一个赢得方案，获得一个成功的项目。

2021年5月13日，

教育部等八部门正式印发

《关于规范“大学”“学院”名称登记使用的意见》，

一起激起千层浪。转眼3个月过去了，

您所在的企业大学更名了吗？

新名字是什么？欢迎与我们分享，

后续小编会整理成文并在各平台发布哦～

本文来源于培训杂志（ID：trainingmagazine）。文章仅代表作者个人观点，不代表“培训杂志”立场。

投稿请联系：editor@trainingmag.com.cn

往期文章推荐