您是否也对开发新客户心存畏惧呢？

发布时间：2021-09-27 08:10:10来源：行动销售

前言

您是否也对开发新客户心存畏惧呢？不难发现，许多销售人员经常在寻找、接触新客户上饱受打击，甚至屡遭挫折。事实上，尽管销售有其复杂性，我们在销售流程上几乎会遇到各种各样的问题，然而，这里面还是有规律可循，有技术可以借鉴，我们完全可以把新客户开发工作做得更好。在这一期行动销售期刊里，我们将列举一种"四阶段策略"，它可以极大地提高我们拜访新客户的成功几率，帮您迈出成功的第一步，而且，您也会把初步接触和筛选工作作为一种机遇，而不再视之为畏途。

在开发新客户时，您最常见的目标是说服客户同意跟您面谈。为了得到这样的承诺，您必须让客户感觉与您的会面物有所值，并值得期待。事实上，每个客户的第一大采购决策就是判断是否接受“您”这个人，除非他们先接受了您，否则，他不会去接受您的产品的。您从第一次接触新客户开始就要“销售自己”。下面的“四阶段策略”可以使您马上就能快速地“销售自己”。1.介绍自己：可以运用您的人际技巧彬彬有礼地介绍自己和您的企业，注意多用“请、谢谢”之类的词，并至少提到对方名字或职务两次。例如：你：喂！您好！我找XXX？对方：是的，我就是！。你：哦，谢谢您！我是YYY公司的ZZZ。2.引起注意:应该简明扼要地介绍一下你们公司的能力，这是必须的。那么，您应该说公司的哪点才能最吸引客户呢？要选择一种最通用的能力来说，这样，您就不会遗漏任何有潜力的客户了，例如：我们公司（说自己公司的名称）拥有一种出色的软件产品，它可以使我们的客户很容易地建立、管理自己的产品目录，客户也可以很方便地在包括纸质、互联网在内的各种媒体上实现输出。。3.建立愿景：潜在客户能够从你的产品/服务中达成哪些理想目标？要尽可能生动地把它描述出来，例如：借助于我们的目录管理软件，客户可以极大地降低目录管理成本，并可以在有限的时间内接触大量的优质客户。4.要求承诺：您应该准备就这次接触（电话拜访）跟客户要一个结果或承诺，例如，要求客户同意与你见面谈。举例如下：我想就“我们的产品将如何帮您降低目录管理成本”及“如何帮您接触更多优质客户”的话题与您做一次深入的交流，您看可以吗？就这么做，从这种简单的方法做起，然后，你不断地进行修正、完善，并记下所有的结果，直到找到最适合自己的开发策略和话术。

实例

美国有一家做家庭补充险的著名保险公司，他们采用了新客户策略及架构，并极大地改善了其新客户拜访结果。他们采用了这种策略，然后做了精心的记录并持续进行了优化和微调，终于形成了能帮助他们从事新客户开发的最佳方法。在做上述努力之前，这家公司想当然地认为："在做新客户开发时，成功率普遍很低，这是再正常不过的了。""我们过去在接触客户之初就一直遭遇麻烦，"丽莎（一位区域总经理），如是说，"但是，在实施行动销售训练之前，我们并没有意识到我们在约见客户的成功率方面低得很不正常。""过去，我们在做新客户开发时总是在说自己，试图把所有信息一古脑儿地说出来，现在看起来，这样做，等待我们的结果必然是客户的抗拒或拒绝。"丽莎说，"自从我们的拜访做到结构化以来（介绍，引起兴趣，建立愿景，要求承诺），我们不再去费力地推销和介绍，而是把重点放在争取客户同意约见上，现在，我们的约见成功几率比以前整整提高了38%。"

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