如何维系战略合作伙伴关系？

发布时间：2021-11-02 08:05:51来源：华营管理私塾

战略合作伙伴与我们自身企业有着共荣共衰的利益关系。

在未来的市场大潮中，要使战略合作伙伴的情谊不断地加深，必须依靠合作双方共同的培育，才能达到双方共赢的结果。

如何维系战略合作伙伴关系呢？本篇文章将通过五个方面来分享，希望给到大家一些借鉴和参考。原文刊登于华为心声社区。

来源：心声社区、华营管理私塾

作者：云南移动通信公司的高管李秀川

主编：安妮排版：薛晗头图：Pexels

备注：管理咨询or商务合作请致电：400-886-5185

01

要事事处处为对方考虑

不论是移动运营商还是设备制造商，每开发一项新业务、新技术，都要首先考虑能为最终用户带来多少价值。只有为用户创造更多的价值，也才能为自身带来更多的利益。

运营商开发新业务时，首先要了解用户的需求，明白该项业务能够为用户带来哪些便利，怎样才能够使用户方便地使用，尽可能地使用户操作简单，把困难留给自己，把方便留给用户。设备供应商与运营商之间的关系也是一样。

运营商提出某项需求时，要充分考虑设备供应商的生产、供货周期。反过来，设备供应商也要充分地理解运营商所面临的市场压力。当运营商火急火燎地提出某项需求时，他代表的不是自己，而是最终用户。

在这个价值链上，如果不能满足最终用户的需求，处于价值链上游的双方的利益都将受到影响。对于用户所提出的需求的反应速度，反映出是否设身处地地为对方着想。

02

建立战略合作伙伴关系一定要面向未来

战略合作绝不是权宜之计，必须从未来大的利益和方面着眼。如果仅考虑到眼前的鸡毛蒜皮的小事，被一些枝节问题所左右，就不是真正意义的战略合作伙伴关系，而是纯粹的合同关系、商业关系。

合作双方每做一件事情，不论事大事小，都要考虑它对对方的影响、对未来的影响。如果涉及到将会影响到未来双方合作关系的事情，再小也是大事。

移动公司和华为公司都是大企业，任何问题，不论是技术还是商务方面问题，我们都完全有能力集中资源加以解决。为什么有些问题没有得到及时地解决呢，就是因为我们在思想上没有引起足够的重视、没有调配足够的资源予以支持。

导致这一结果的根本原因是没有将之上升到战略合作的高度去加以认识。我记得曾经与华为办事处的负责人谈过对服务的认识问题。那位同志讲，要做好服务就需要花去很多的成本。

我说要转变对服务成本的认识。当然，做服务，成本不能不讲，服务本身是需要成本的。但是对于这一成本要换个角度去看。因为优质的服务可以带来用户长久的信任，牢固双方关系。因此从这一个角度讲，服务又是一项可以带来丰厚回报的长远投资。

站在这个角度去看服务成本的话，就不是单纯的削成本。那种对企业长远发展有利的服务可能还要加大投入。作为我们两家企业来讲，任何事情，只要站在战略合作伙伴关系的角度去看待就没有小事。

03

战略合作伙伴关系，要求双方要一以贯之

主要体现在五个方面

第一，市场份额高和市场份额低时要一以贯之。

在当今市场过分拥挤充分竞争的情况下，由于不同的企业都有自身的特点和优势，不论企业多么强大，都不能包打天下，企业不能在所有的产品上都占有绝对优势的市场份额。

作为战略合作伙伴，对于份额占有高的产品，大家很容易认识到它的战略意义。而往往是市场份额低的产品，重视程度就比较低。殊不知，不论份额高低，对于运营商来讲，其作用都是至关重要的。如果以产品的多少论贵贱，那是商人意识，是不利于巩固战略合作伙伴关系的。

第二，要售前售后一以贯之。

售前当孙子，售后当大爷，这是商界的一大恶习。这种经商方式不会有长远的市场，只能是一锤子买卖。作为战略合作伙伴，一定要做到售前售后一个样，甚至售后要好于售前，才能够使关系不断发展。第三，处于垄断地位和处于竞争地位时要一以贯之。

不少厂家在没有进入市场或市场占有率很低时，总是以最低的价格和最优的服务，想方设法扩大市场份额。一旦形成主导优势就变了脸。即使用户要求做一些功能上的小小的改动，也不是让用户付出血的代价不可。这种做法会对合作关系造成很深的伤害，严重时还会使合作关系终结。第四，是要做到非常时期和正常时期一以贯之。

非常时期最容易检验战略合作伙伴关系是否稳固。一些厂家平常时期做得很好。但在运营商处于紧急时期时，不是急他人之所急，而是乘人之危。这样做，虽然得到了短期的利益，却很容易丢掉长期的市场份额。因此，乘人之危是维系战略合作伙伴关系的大忌。第五，要新技术与老技术一以贯之。

企业在推出新技术时，要考虑技术的后向兼容和延续性。要保证售出的产品能够正常地使用到产品的寿命终结。用户购买厂家的产品，是对厂家一种信任。

相信你有能力保证该产品在生命周期内正常工作。如果厂家因为自己生产的产品更新换代就强迫用户也跟着更新换代，无形中会加重用户的负担，失去了用户对你的信任，是不利于形成战略合作伙伴关系的。

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