销售中，哪些环节需要总结？

发布时间：2021-11-02 08:06:49来源：行动销售

对贵公司来说，最有效的做法是什么？经验是一位很好的老师，但前提是你要予以足够重视并总结好自己的经验教训。结合企业销售流程的某些主要环节，把你和销售团队的最佳实践以及处理常见挑战的方法总结出来，这样做是很值得的。事实上，能够这么做的销售人员一定能够充分利用自己的时间，他们可以有效地缩短自己的销售周期，可以实现更多的销售收入，当然也能获得更多的薪水和回报。

正文

为了学到最为有效的方法，我们需要对企业的最佳实践进行总结。

销售流程中的哪些环节需要进行总结？首先，需要识别销售周期中的"主要里程碑"。从最初与潜在客户接触到最后完成销售，其中有哪些是必要的步骤？在每一个里程碑，你需要从客户那里获得什么样的承诺才能进入下一个里程碑？例如，在你的销售周期里面，你是否经常需要与若干具有决策权的人物做会面？然后，你还要针对他们提交正式的建议书？上述两种会面都属于典型而重要的里程碑。

你还需要总结出你们最突出的10大优势（特性/利益）——即你的产品/服务对多数客户来说最具说服力的地方，同时还要描述出这些特性给客户带来的利益，并且还要尽量用钱来描述利益。接着，你需要把对应10大优势（特性/利益）的客户需求描述出来，只有当优势能够满足客户的需求的时候，客户才会决定购买。所以，你到底要探询客户什么样的需求呢？请设计一些开放性问题，这有助于你探询、总结出可以通过你的10大优势满足的客户需求。此外，你还需要针对具体客户确定具体销售策略，为此，我们也需要设计若干最佳问题来探询相关信息，这些需要通过提问了解的信息包括：你所面临的竞争；时间表；客户决策影响因素。你需要认真思考这个问题：我们怎样通过提问来巧妙获取上述信息呢？还有，你需要总结一些简洁得力的公司介绍（如15分钟、3分钟、30秒三个版本），这样，你在每次拜访时都可以及时、有针对性地做一份公司介绍。

你可以就上述内容进一步参考同事们的意见，可以拿他们的方法来跟自己的方法做对比。如果你发现别人设计了更巧妙的问题来挖掘、总结客户的需求，你也可以拿来为我所用。每次拜访客户之前，你都应该围绕上述内容做一些准备，在每次拜访前都过一遍，这样，你就不会重复那些代价不菲的老错误了。

“案例”

"现在，我们这个区域的业绩已经跃升至全国第一位啦！"西尔斯（Sears）商务部的区域经理LeifRowles高兴地告诉我。经过《行动销售》的培训，现在，Rowles已经成功把其辖区的销售业绩从中等排名提升到了全国第一，同时还把销售利润率提高了111%，这真是一个非常了不起的数字。他和他的手下都曾系统地学习《行动销售》，并在实践中反复运用"行动九步"，如今，"行动九步"销售流程已经成为他们企业文化的一部分。"现在，我们拥有了一套共通的销售语言平台，在拜访之前和拜访之后，我们都可以用它来指导销售并制定策略……我们这个团队现在看起来更为强大了，做得也更好了，大家彼此之间还可以互为教练。"Rowles兴奋地说，"《行动销售》课程为我们提供了关于销售的最佳实践，它也为我们总结本企业的最佳实践提供了一套模板。"如果你有一套系统来清晰传达什么是最佳实践，你就可以在业绩和效率上取得很好的成绩。Rowles用了一句很朴实的话来对我们做了褒奖："《行动销售》是我们能够获得更多订单的主要原因。"

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