关于企服创业，创始人认知升级一小步，企业向前一大步

发布时间：2021-11-29 21:13:33来源：黑马智库

今天，当很多行业增长都遭遇瓶颈，面对更加艰难的竞争形势，企服公司如何帮助客户企业摆脱困境，有效开源、节流、降本、增效变得至关重要。

当处在同一水平下的市场环境和生产要素时，对于企服创始人而言，认知能力就成为了企业发展的主要能量源和核心竞争力，创始人每一次的认知升级，都有可能是实现企业下一步发展与持续进阶的契机。

与有洞察的人同频，向有结果的人学习，也是创业者一生都需要追求的。

面对不断变化的商业环境，ToB创业者如何向外寻求市场驱动且稳定的客户关系，向内找到企业5倍至10倍增长的底层逻辑、构建长期发展价值的决策机制，并在层层困境中稳步向前，树立鲜明、独特的旗帜，成为无数企服企业发展过程中的关键卡点。

为此，11月26日，创业黑马特别主办“黑马企业加速大课·企服专场”，直击企服增长痛点，为企服创业者打开认知，答疑解惑。

黑马企服营特邀梧桐树资本创始合伙人童玮亮、致趣百川联合创始人兼CEO何润、达观数据创始人兼CEO陈运文、创业黑马副总裁施连中，通过面对面分享和点对点提问解答，与到场的企服创业者共同探讨——

·中美企业级服务差异

·产业互联网发展特性

·ToB企业商业化突围关键

·B2B企业营销增长策略

·打造一支专业顾问式销售铁军

·企服公司的组织效率与文化建设

以下内容，根据“黑马企业加速大课·企服专场”现场分享内容整理提炼。

1.数字经济下的产业变革

童玮亮梧桐树资本创始合伙人

1、中国和美国的企服产业差异化明显。

1）美国，企业信息化基础完善，整个社会流通体系很发达，对管理的需求比较强，并且社会分工细化，主要存在于通用型平台公司，如微软、Oracle、Salesforce；

2）中国，企业信息化基础建设还未完善，每一个大型垂直行业整合的机会比美国更多。

并且，中国企服公司更希望能提供“从做生意到做管理”一站式服务，打造垂直行业的产业互联网巨头。

2、对于企服业务，要想清楚如何“开源节流”？

开源，即如何帮助客户赚更多钱；节流，即如何让客户节省更多钱。如此一来，才能让你的企业服务更有价值、更值得用户付费、更有效。

3、对行业和供应链的改造是最难的，也是壁垒最高的。真正的行业老炮才能做好供应链，帮助客户做好服务和获客，让客户离不开你。

4、想要破解产业链，有三个关键点：场景、赋能和交易。

1）场景，即可被替代的某些环节、某些痛点；

2）赋能，即为你服务的企业赋能，使其收入增加或成本降低；

3）交易，即围绕供应链能力、获客能力，帮助企业开源节流。

5、单点思考产业链中的模型，从哪个环节与痛点切入，通过打通信息流后，找到被干掉的环节是什么，找到自己的赚钱逻辑。

6、垂直行业的产业互联网公司，如何搭建创业团队？

要有为大企业服务的能力，可以先通过为大企业服务，去了解行业，并能够做出一套相对标准化的产品。然后，再从中型企业切进去，再覆盖大企业，最终覆盖到小型企业。

7、真正的科学家用技术驱动产业变革，真正的企业家用企业创新产业形态。

长期坚持，深扎行业，做想做且愿意长期做的事情，不盲目追风口，而是追求内心的丰盈。

2.中国Martech落地之路与B2B营销增长策略

何润致趣百川联合创始人兼CEO

1、B2B企业做增长需要遵循四个阶段:

第一个阶段，具备规模化的条件。

先学会在一个小市场里做一条大鱼，即企业要先在一个很细分的市场里取得成功，这里有些信号比如产品市场的匹配、数个周期的产品打磨驱动、持续续约续费、销售不依赖于管理团队普通销售也能出单等。

第二个阶段，把Marketing&SalesPipeline市场销售漏斗变大。

第三个阶段，销售能力的复制。把销售能力复制给更多新销售，以及尽可能把新销售的成长周期缩短；

第四个阶段，前三个阶段形成闭环后，提供更多的产品或服务矩阵做好增购。

2、用户信任是B2B企业构建企业壁垒的重心之一。

一旦企业和老客户之间的信任建立并持续保持，新客的获客转化也会容易许多。

但是，建立和保持信任本身，是要付出很大代价的，需要企业做大量的取舍和聚焦，聚焦可以让组织能力的复制可提速。

3、产品和服务的优化，要源于客户的真实需求。

如产品功能、稳定、易用程度和响应速度等，进而促进续费率的提高。

4、内容产品化的意义在于复用性高。

一套内容可以用在官网、公众号、活动、销售、售后服务各个触点。因此，内容的标准是没有最好，只有更好，如果把内容当作产品，它就是不断地迭代不断地进化的。

5、创始人要把自己当作客户一样，来研究产品和服务。

要去想象，如果自己是企业的目标客户，会希望获得什么样的价值，要替客户打好样，做到知行合一。

6、MarTech的重点是站在客户的角度上思考，客户到底在什么地方，再在相应的场景进行触达。

3.达观数据的商业化突围与创始人成长

陈运文达观数据创始人兼CEO、

黑马企服营2期成员

1、ToB营销要借助ToC领域经验。

一定要避免用技术性的语言，与客户传递产品价值，而是要学习ToC领域方法，用容易被用户感知、理解的方式表达产品特性。

2、技术型的企服公司，要懂得补短板。

产品闭环、营销闭环中，若有一环如果存在明显短板，都会前功尽弃。

1）产品闭环：产品规划-产品研发-POC验证-项目交付-迭代改进。要想办法从项目中，不断沉淀有价值的内容，用来在下一轮回增强自己的产品竞争力。

2）营销闭环：市场营销-产品宣讲-案例参观-项目投标-成果沉淀。注意，一个好的产品名字，占产品是否成功的50%。

3、ToB企业，商业化突围的两个关键点：

1）找准细分领域。一个细分市场的第一名，价值远高于更广阔市场里的第五名。

2）一个能“望文生义”的好名字，能够帮企业在早期时，快速打开局面。

产品的起名反映了企业的定位，Slogan反映了企业的品牌，也投射出企业服务于什么客户，能满足什么需求，更反映出企业是做高客单价标准化产品还是低客单价标准化产品。

4、售前产品讲解的FAB法则：功能Feature、优势Advantage、价值Benefit。

1）功能Feature：3-5个功能点，按优先级排列；

2）优势Advantage：避免同质化，最好做到“人无我有、人有我优”;

3）价值Benefit：要站在客户的立场，用客户的语言体系阐述产品价值。

5、组织能力的竞争，背后是人才鉴别和吸引能力的竞争。

需要注意的是，鉴别人才时，要看对方解决问题的态度，以及是否具备积极解决问题的能力。

4.规模化增长逻辑下的文化建设与铁军打造

施连中创业黑马副总裁

1、企服企业为什么需要铁军?

第一，产品驱动的另一端需要建立销售驱动的能力。自营+渠道，能实现可预测的增长。

第二，多产品线并行，尤其新业务、新解决方案出现时，销售铁军有益于对抗新业务活不下去的风险。

2、企服企业销售体系建设的一套方法论：

1）方法论=要素×变量；

2）要素：战略牵引+产品定位+客户定位+销售规划+组织设计+团队建设+技术配套。技术配套可以理解为CRM或ERP。

3）变量：机会点+干部培养+组织变革

3、创始人必须回答的“销售6问”：

1）卖什么？卖的是产品还是服务，产品/服务特性、差异化、独特性又是哪些。

2）卖给谁？客户画像是否明确，是专攻某一个区域还是覆盖全国用户。

3）怎么卖？采用电销、直销、网络营销，还是转介绍等。

4）谁来卖？这个产品/服务，什么样的销售更适合卖，能卖得更好。

5）卖多少？产品/服务的定价标准，需要一一说明。

6）赚多少？从当下来看，这个产品/服务能赚多少利润，从长期来看，能为企业带来多大的价值。

以上问题，都需要根据时间来分析、规划，X时间（天/周/月/季/半年/年）。

4、企服公司组织建设与管理的一个逻辑：战略定组织--组织定干部--干部定管理--管理定效率--效率定生死。

5、组织效率提升的三个层次：

1）认知型效率：同维与同频

建议：构建学习型组织，“上天入地”、“左右开弓”

2）结构型效率：匹配与超配

建议：构建扩张型架构，“对内改革”、“对外开放”

3）流程型效率：速度与质量

建议：构建数字化业务流，“流程在线”、“管理在线”

6、组织效率的根基在于组织文化的提升，文化建设的基本是主张鲜明、情感共鸣、行为共振、责任共担。

7、企业的价值观不应是口号，要虚实结合。我们开除了谁、留下了谁、奖励了谁、惩罚了谁，都是价值观落地的表现。

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篇幅所限，现场分享内容不再细细展开。

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