你的真正价值是什么?

发布时间：2021-12-08 07:14:18来源：行动销售

What’sYourIntegrityWorth?你的真正价值是什么?

中英对照

Mostlikelythepeoplewhotellyouabouttheirintegrityprobablyhaveaproblemwithit.Integrityisnotsomethingthatyoutalkabout…itissomethingthatyoudemonstrate.So,I’mcertainlynotgoingtotellyouhowmuchofitIthinkIhave.I’dliketosharewithyouwhatIbelieveintegrityis.I’vehadthesefourthingshandwrittenonasmallpieceofpaperandkeptonmynightstandforalongtime.那些告诉你他们诚信可能有问题的人。诚信并不是你说出来的东西。而是需要你展示出来的。所以，我肯定不会告诉你们我多么有诚信。我想和大家分享一下我认为诚信是什么。我把这四件事写在一张小纸条上，并在我的床头柜上放了很长一段时间。1.Tellthetruth（说真话）2.Keepyourpromises（信守承诺）3.Takeresponsibilityforyourmistakes（为自己的错误承担责任）4.Bewhatyouclaimtobe（严格要求自己）Whatlevelofintegrityareyouwillingtolivewith?你愿意和什么样的人在一起?Noteveryonethatyou’lldealwithhasthesestandardsforintegrity.Forsomereason,theydon’tseemtocarehowotherswillperceivethemintheirfuture.Caseinpoint;Irecentlyboughtausedcar.Nottoousedwithonly4,000miles.IboughtitoneeBayfromLev’sAutoinBrooklyn,NewYork.Thesalesman,MarkGolubtoldmethatthecarhad“noscratches,dentsordings.”Hesentmedozensofphotosthatshowedaflawlessvehicle.并不是每个人都遵守诚信的原则。出于某种原因，他们似乎不关心别人以后如何看待他们。举个例子;我最近买了一辆二手车。还没太用过，只开了4000英里。这是我在易趣网上购买的来自纽约布鲁克林的Lev汽车。推销员MarkGolub告诉我，这辆车“没有刮痕，凹痕”。他给我发了几十张照片，照片上显示的也是一辆完美无瑕的汽车。Whenthecararrived,ithadnearly1,000moremilesthanadvertisedplusscratchesanddentsgalore.Igotanestimateof$5,600torepairthedamagetothecar.Afternumerousexcuses,denialsandoutrightlies,Mr.GolubfromLev’sagreedtopay$500oftherepairbill.Iturnedhimdownoutofprincipalandpaidfortherepairsmyself.Integrityshouldnotbeforsale.当收到这辆车时，它的里程数比广告上多了近1000英里，还有划痕和凹痕。我估计要5600美元来修理这辆有损坏的汽车。在经历了无数的借口、否认和彻头彻尾的谎言之后，列夫的Golub同意支付500美元维修费。被拒之门外了，我自己支付了修理费。诚信不应被出售。Inatypicalsalescareeryou’llmeetthousandsofpeopleandhavehundredsofthousandsofsalesinteractions.Everyoneofthemshouldbetreatedwiththesameprinciples:Tellthetruth,keepyourpromises,admityourmistakesandbewhoyouclaimtobe.Intheend,itisafarbetterlifetolead,andwhenyoulookyourselfinthemirror,you’lllikewhatyousee.在一个典型的销售生涯中，你会遇到成千上万的人，并有成千上万的销售过程。每一个人都应该用同样的原则来对待:说出真相，信守承诺，承认错误，严格要求自己。最后，会让你的生活好很多，当你在镜子里看到自己时，你会喜欢你所看到的。

“案例”

WhenwetrainedanActionSellingclient,whowillremainanonymous,theywereusingatrickyclosethatgoeslikethis:“Wehaveadeliveryinyourareacomingupnextweek.IfIcangetyourorderonthesametruck,I’llprovidedeliveryatnocharge.Thatwillsaveyouover$2000.”当我们为一家行动销售的客户培训时，他们使用了一套狡猾的方式:“我们下周将在你的区域提供送货服务。如果我能在同一辆卡车上获得你给的订单，我将免费提供送货服务。这将为你节省超过2000美元。”Theproblemwasthatitwasn’ttrue.Theyusedthe“ImpendingEventClose”tocreateurgencytoactnowversuslater.Basically,theyattemptedtocreateaTimeFramethatwasbasedonasituationthatdidn’treallyexist.Theyaskedtheirsalesforcetofibinordertocreateurgency.问题是，这不是真的。他们利用“即将到来的事件”来创造紧急氛围。基本上，他们试图创造一个基于当时并不存在的情境的时间框架。他们要求销售人员撒谎以制造紧迫感。Wedecidedtochangethis.ThefirstthingthatneededtochangeisthetiminganddevelopmentofTimeFramequestions.TheseneededtobeaskedfollowingaNeedsAssessmentwhereneedswereuncoveredforthekeycapabilitiesoftheirproduct.Oncethesewereidentified,leveragequestionswereaskedthatturneduptheheatoneachneeduncovered.Finally,TimeFramequestionswerecreatedthatcombinedtheurgentneedwiththetimeframe.我们决定改变这一现状。首先需要改变的是时间框架问题。在需求探寻中找到这些需求，并且这些需求是产品的关键功能能够解决的。一旦确定了这些问题，提出杠杆问题就会发现每个需求的紧迫性。最后，提出了时间框架问题，将紧急需求与时间框架结合起来。“Howsoonwouldyouliketoseetheproblemsassociatedwithyourcurrentsituationresolved?”Whenwecreateurgencythisway,thecustomerbuysfortherightreasonsandourintegrityremainsintact.“你希望多久能看到与当前状况相关的问题被解决呢?”“当我们以这种方式制造紧迫感时，客户购买的理由是正确的，而我们的诚信则完好无损。”Experiencethedifferencethatsellingwithintegritycanmake.体验诚信销售所带来的不同。

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