满意度…与忠诚的客户相去甚远

发布时间：2021-12-16 07:06:35来源：行动销售

Satisfaction...AFarCryFromLoyalCustomer满意度…与忠诚的客户相去甚远

中英对照

Customersexpecttobeschmoozedbysalespeople.Theyexpectthatinthecourseofthisschmoozing,thesalespersonwillatleastpretendtotakeaninterestinthemasindividuals.Theyexpecttobeaskedafewquestionsabouttheirsituationandtheirindividualneeds.客户希望与销售人员闲聊。他们期望在这一过程中，销售人员至少会假装对他们感兴趣。他们希望被问到一些关于他们的情况和个人需求的问题。Thentheproductpresentationbegins,perhapswithademonstration,andguesswhat?Thecustomer’sindividualneedsareforgottenasthedemonstrationturnsintoacannedsalespitchthataddressesallthegloriesoftheproductwithnoregardtowhichfeaturesthispersonactuallymightcareabout.然后产品介绍开始，也许是演示，猜猜会怎样?客户的个人需求被遗忘了，因为演示变成了一个推销产品的销售广告，而不考虑客户实际上可能关心的特性。That’slikethrowingdartsinthedark,hopingsomethingwillhitthetarget.这就像在黑暗中投掷飞镖，希望能击中目标。

Schmoozervs.Partner健谈者vs.伙伴Ifyoureallywanttodistinguishyourselfandbuildcustomerloyalty,here’show:Conductsalescallsinwhichthefocusonunderstandingcustomerneedsnevergoesaway.如果你真的想要区分你自己并建立客户忠诚度，必须做到:在销售拜访过程中焦点永远要放在了解客户的需求上。InActionSellingterms,theproductpresentationoccursinAct6.ButademonstrationalsoshouldbeaspotwhereyoucontinuetoAsktheBestQuestions(Act3).Demonstratingaproductorwalkingacustomerthroughyourprocessgivesyouawonderfulopportunitytodrilldownonspecificneedsandconcerns.Howmightthecustomerusethisorthatfeatureinhisoperation?Whywouldoneofyourcapabilitiesbemorehelpfulthananother?在行动销售流程中，产品演示出现在行动6。但是，演示也应该是你继续巧妙提问的地方(行动3)。展示产品或客户通过你的流程，给你一个很好的机会来深入了解客户具体的需求点和关注点。客户如何在他的操作中使用这个或那个特性?为什么你的一个功能比另一个更有帮助?Here’sachancetounderstandyourcustomer’sworldevenmoreclearlyandspecifically.Sowhyonearthwouldyoustopaskingquestionsandclarifyingneedswhileyoudemonstrateaproduct?这是一个更清晰、更明确地了解客户的机会。那么，当你展示产品的时候，你为什么要停止问问题和明确客户需求呢?Oursalesbook“MastersofLoyalty,”describeswaystogainyourcustomers’loyaltyandtrustbybehavinglikeabusinesspartnerinsteadofanordinaryvendor.Howwouldyoufeelabouta“partner”whoseconcernforyouractualneedssuddenlyevaporatedwhilehegaveyouacannedproductdemonstration?我们的销售书籍《忠诚大师》，描述了通过表现得像商业伙伴而不是普通的供应商来获得客户的忠诚和信任的方法。当他给了你一个通用的产品演示，对你的实际需求的关心突然消失了，你会怎么想?Ifyourfocusonthecustomer’sneedscomesandgoes,you’rejustanothervendor,andthecustomerknowsit.Apartneriscommittedtothecustomer’ssuccess.Andthatfocusdoesn’twaver.如果你对客户需求的关注不够重视，那么你只是另一个供应商，而客户也知道这一点。合作伙伴致力于客户的成功，那种关注不会动摇。

ActionSellingInAction

“行动销售实践”

Farm-equipmentmanufacturerAGCOCorp.hastraineditssalespeopleinActionSelling.SohasHJVEquipmentofOntario,Canada,adistributorforAGCOandotherbrands.OneActionSellingprofessionalcanalwaysspotanother,asAGCO’sregionalmanagerArnieSinclairdiscoveredwhenherodealongonasalescallwithanHJVrepnamedRandall.农业设备制造商爱科集团已经让销售人员接受了行动销售课程培训。爱科集团有代理加拿大安大略省的HJV设备和其他品牌。一个专业的行动销售专家总是可以找到另一个如AGCO的地区经理ArnieSinclair在与一个名叫Randall的HJV代表的销售拜访中所发现的问题。SinclairwasespeciallystruckbythewayRandalldemonstratedacropsprayertoafarmer.Insteadofjustshowingoffallofthemachine’sfeatures,Sinclairobserved,“Randallusedthedemotoaskgreatquestions(Act3)aboutthecustomer’sneedsandthentoAgreeonNeeds(Act4).Sinclair尤其被Randall向农民展示作物喷洒器的方式所打动。不仅仅是展示机器的所有功能，Sinclair说:“Randall用演示来询问客户的需求，然后就需求(行动4)达成一致。”“Randallthensoldhiscompany(Act5)bystressingHJV’sandAGCO’scommitmenttoserviceandsupport.WhenitwastimetoAskforCommitment,thecustomerbasicallycameoutandsaidthatwhathewasreallybuyingwasthesalesperson.Randallhadsoldhimself!”“然后，Randall通过强调HJV和AGCO公司承诺的服务和支持，销售了他的公司(行动5)。当顾客要求承诺的时候，基本上成交，客户也说明他真正买的是销售人员。Randall把自己卖出去了!”Contactustofindouthowtoforgeunbreakablebondswithyourcustomers.请联系我们，了解如何与客户建立牢不可破的关系。

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