凭什么会说话的人，都混得特别好？

发布时间：2022-01-08 10:34:15来源：培训杂志

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文|张良计

来源|张良计（ID:zhang_liangj）

最近，许多工作中的朋友都提到一个词，叫“吹水”。

什么意思呢？就是会讲话，会在客户和老板面前表现自己，靠三寸不烂之舌把对方吹得晕晕乎乎，于是方案就卖过了，合同就签下来了，生意就做成了。

所以会“吹水”的人，往往混得特别好。

这个现象确实存在，但大家对于“吹水”这个词的理解，好像有偏差。

比如有人觉得，只要会说好听的话，会拍马屁，会滔滔不绝，会察言观色就坡下驴，就等于会说话。

再比如有人觉得那种在外面八面玲珑，见人说人话见鬼说鬼话的人特别厉害。

以上这些理解，都比较片面。

对方愿意听你的滔滔不绝，愿意听你来拍马屁，是有一个大前提的，那就是你说的话要在点子上。

倘若说的话不在点子上，不懂得对方有什么困扰，想解决什么问题，要获得什么利益，那么再好听的话都是左耳朵进右耳朵出。

实际上职场上真正的“会讲话”，是一门很硬核的技术活。

其中有两点特别重要，第一个叫信息组织能力，第二个叫临场应变能力。

信息组织能力

一段要讲出去的话，可以有好多种不同的表达方法。这些信息，如果按照报流水账的方式讲出去，不会有什么吸引力。

以前我与宝洁合作时，学会了沟通“3C”原则——Catch-Connect-Convert。

Catch：抓住

抓住什么？抓住沟通对象的注意力。

这就类似于写文章，标题就要吸引读者，否则后面文章写得再好都不会有人看。

而这也是为什么许多标题党盛行的原因，读者只会给2秒钟时间，2秒钟抓不住对方，后面2个小时的努力都是白费。

Connect：连接

这个事情和我有什么关系？

我为什么要接下来花时间去听你讲？

你和我的连接点是什么？

例如，如果要卖一个烤箱给消费者，对方关心的点是烤箱能不能烤中餐，但销售非要说烤箱烤西餐一级棒，拥有各种高精尖的技术……这就是丧失连接点。

技术再棒、功能再多也打动不了消费者，因为这和他要的东西无关。

Convert：转化

在广告营销的范畴里，这里是要促进用户开始购买产品了。但是在职场沟通中，“转化”可以引申为触发行动——对方听了你的话以后会采取哪些动作。比如同意你的观点，改变现在的工作方式，部署接下来的工作计划，向更上一级进行汇报等。

虽然这套模型起源于广告传播，但我们稍加改动，也能够运用在日常的工作沟通上。

如果大家用这个模型去规范自己的表达，无论是说服老板还是卖方案给客户，都会非常高效。

场景举例

现在要说服老板同意你的内部培训方案，就可以将信息按照Catch-Connect-Convert的框架去搭建。

你可以这么构思：

1.这个方案能最大化撬动现有资源，以较低的额外投入获得最多的价值收益（Catch）。

2.该方案是一个领导力培训计划，它针对解决了团队目前最棘手的中层领导力不足问题。如果顺利实施，预估能够在3个月内把公司的整体产能提升至少3倍。而这，正是你老板今年工作KPI中的重要任务（Connect）。

3.我们只需要邀请一位外部的培训专家，先和各部门领导沟通确定培训内容，然后在接下来3个月里每周找三天，每天中午抽出一个小时来进行培训即可（Convert）。

临场应变能力

信息组织能力是做好准备再说话，而临场应变能力是没做任何准备，随机应变去发挥。

比如开会的时候，老板突然来了一句意料之外的灵魂拷问，其他人都在沉默思考，这时你旁边的同事站起来滔滔不绝地回答，收获了老板的赞许。

又或者你在讲方案的时候，大家都听得津津有味，这个时候突然被客户打断，挑战你方案中的一个数据问题。而你能够应对自如，找出这个数据的来源和对它的思考，并延展出来讲3分钟该数据背后反映的现象。

这些都叫临场应变，无招胜有招。

说到这里大家可能会羡慕，这样的人简直太厉害了，一定是天赋吧！但实际上并不是，这些高光时刻的临场发挥，全部来自于日常的积累和准备。

只是这些“准备”，并不是临上场前才去抱佛脚做功课，而是早已成为日常工作的一个习惯。

能够在会议室里面对客户提的问题，滔滔不绝讲案例，实际上私底下他的脑子里已经储备了几十个相关的案例。

能够潇洒自如应对不同的挑战，实际上是在做方案的时候就预料到可能会面对哪些刁钻的问题，心里备好了答案就等着对方丢出问题。

这些灵光一闪的台前表现，背后的运行机制是：

脑子里早已日积月累形成了一个“资料库”，当面对突发问题的时候，就可以根据这些问题过滤出“关键词”，再去用这些“关键词”去匹配我的“资料库”，直到找到最合适的案例、经验和答案。

只是这个过程太快了，对外表现往往是几秒钟的事情，所以才会被认为是天赋使然。看似没有准备，实际上他的准备比你想象的多得多。

还是那句话，台上一分钟，台下十年功。

话术的包装‍

信息组织能力和临场应变能力做到了，“会讲话”就做到了70%，剩下的30%靠的是话术包装。

包装的目的，是让表达听起来没那么硬邦邦，而是舒服、好懂、不刺激。

这就像让一个理科直男解释什么是相对论一样，如果拿一大堆公式数据出来讲，普通人根本听不懂，而爱因斯坦就知道打比方。

他会说：

“一个男人对着火炉坐1分钟，就像过了1个小时一样漫长。可他对着一个美女坐1个小时，却觉得像1分钟一样短暂。”

对时间的感知会因为参照物的不同而产生变化。这么深奥的道理，爱因斯坦却用了一个如此平易近人的方式说出来，连小孩子都能懂。

说话前先考虑对方的理解能力，考虑对方听完话之后的感受，在这些基础上重新修饰自己的表达方法，这就是包装。

同样的内容，换个形式表达，效果就大不一样。

关于这一点，大家可以好好研究一下语文上的各类修辞手法。比喻、类比、夸张、祈使、举例子、建场景、找反例等等。

它和前面讲的技术表达一样，目的都是为了让对方快速接受我们的观点，触发最终的行动，推进事情的发生。

而不是为了聊天、吹牛逼、拍马屁，以及所谓的拉近感情。这都是很初级段位的“沟通包装”，能够被这种沟通方式拉拢的人，也不会高级到哪里去。

高段位的沟通是说话在点子上，并且对方心甘情愿听进去你的话，能在不知不觉中按照你的意愿去行动。

在职场上，会说话很重要，

会办事，有专业力更不容忽视。

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