让潜在顾客有足够信心购买的方法

发布时间：2022-03-11 07:18:44来源：行动销售

必须使用销售工具、例证，

以及和购买者相关的故事，才能建立购买者的信心。

让潜在顾客有足够信心购买的方法

如果对你个人或者对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。你该怎样建立购买者的信心呢？你应该使用销售工具、例证以及故事，使潜在顾客把你的产品和他们所处的商业环境联系起来。应该何时开始帮助他们建立这种信心呢？当然是越早越好！

除了基础的四条原则——热情、准时、友好和专业，还有我学到的12.5个最有效的技巧：1、准备充分。一个战战兢兢、满嘴借口和道歉的话的销售员建立起来的的信任感是零。2、尽早让潜在顾客参与到产品介绍中来。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品。这样一些行为会让他们感觉自己是你团队中的一员。3、准备好一些书面的东西。一片全国性报纸上的关于你们公司或者你们产品的文章有助于让人感觉你们有信誉。4、讲一个关于你如何帮助了另一个客户的例子。这会创造出一种情景，使潜在客户可以把自己联系进去。5、尽可能使用介绍人资源。“顾客先生，您应该给（公司名和联系人名）打个电话，看看我们是怎样为他们提供服务的、帮助他们的。6、不经意的点出更大的客户或对方竞争对手的名字。如果你在和一家大公司做生意，你的陈述应该显示出强势和竞争力，但不要听起来像吹牛。（注意：除非你确认到了合适的时机，不要点出对方竞争对手的名字。有时如果对方发现你在和他的竞争对手做生意，会对你不利。）7、打印出一个满意顾客的名单。上面应把大客户和小客户的名字都包括进去，名单要打印在优质的纸上。8、拥有一打证明信。努力收集评述你生意各个方面的信函：质量、送货、竞争力、服务和特别之处。要确认这些信件中的一些能回到潜在客户心中的疑问。9、不要对潜在客户实施轰炸。要把例子自然而然的融入你的产品介绍中，以自然地方式一点点建立对方的信心。10、强调售后服务。购买者需要弄清你不会卖了东西就跑。要介绍你们的送货、培训和服务。11、强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术，业绩增长和服务。把你家里的电话给他们是一个好办法。12、销售的目的是帮助客户，不是自己赚取佣金。潜在客户能嗅出贪婪的推销员的气息，那是很难闻的味道。12.5、整个过程中最重要的结合点：提出正确的问题。

如果潜在顾客不信任你的话，

提供再便宜的价格，

也不能帮你什么忙。

而且一个过于低的价格

经常会吓坏买者。

摘自《销售圣经》

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