在N次业务需求面谈后，我发现这3个步骤和1个模型最实用！

发布时间：2021-01-11 20:00:00来源：培训杂志

在培训项目设计阶段，需求调研与分析的重要性不言而喻。需求调研可以从战略、组织和个人这三个维度来进行思考，维度不同，调研方式也不同。

而业务需求面谈则是需求调研中关键的一环，可以针对战略和组织层面的调研，就一定会采取业务需求面谈的方式。

如何做好业务需求面谈？

今天的推文来自于《培训》杂志微信公众号特约作者冯尔真，他将从“三个步骤+一个模型”出发，谈谈自己在业务需求面谈方面的经验~

业务需求面谈考察的是培训管理者的综合能力，例如业务认知、有效沟通、逻辑总结、绩效咨询等多项专业能力，所以业务需求面谈是非常锻炼人的，我们一定要把握好每一次做业务需求面谈的机会，重视每一次业务需求面谈的机会，提前做好充足的准备。

业务需求面谈结果的有效性，决定了你最终学习项目设计的有效性。

具体怎么做？3个步骤+1个模型来分享我个人的实践思路。

前期功夫做足，不打无准备的仗

前期准备阶段对于整场业务需求面谈结果起到决定性的作用。培训管理者需要抓住每一次与业务对话的机会，业务需求面谈做得好，不仅能够建立起业务部门对培训的信心，同时能够抓准需求，为后续的培训工作开展提供先机。

我认为可以从以下4个关键点出发——

明确目标

明确本次业务需求面谈目标，并且一定要将目标写出来做反复确认。

查阅资料

基于目标做面谈前的资料准备，例如业务数据、相关报告等，只要相关性的资料一定要认真查阅，并做好记录。

梳理问题

把你在查阅相关资料过程中，发现的问题记录下来，在正式面谈过程中提出来。

这一步非常重要，不仅能够收集关键信息，同时能够给对方传递出你对本次需求面谈以及对他本人的重视，有助于后续面谈工作的有效推进。

大纲提炼

根据结果计划轮模型中的4个关键问题梳理面谈大纲。

【敲黑板】结果计划轮模型的4个关键问题的应用特别需要我们注意，千万不要直接把这4个问题直接扔给业务端的直线经理，尽管这4个问题似乎已经很明确了，但并不适用于业务线的同事。你需要重新翻译成一线人员通俗易懂的问题。

比如，“你期望达到的业务收益是什么？”这个问题可以这么问——“王经理，我认真看了您提出需重点打造的这批员工过去一年的绩效表现属于中等水平，您希望学员透过学习项目带来什么改变呢？”

7个关键要素，收集重点信息

面谈收集是整场业务需求面谈的主要环节，在做面谈收集信息过程中包含以下7个关键要素——

关键内容

内容

用户思维

你要有用户思维，把面谈的同事当成客户一样开场：问候、陈述面谈目的和价值、提出面谈议程与对方达成共识再开始。

时间观念

准时开始，准时结束。

开放提问

面谈过程中尽可能使用开放式问题，必要时要做复述确认。

明确方向

总结你前期查阅相关资料的理解，并向对方征询意见，确认自己的理解是否正确。

例如：从您部门年度述职报告来看，新的一年你想要重点培养打造的是这批业绩表现处于中位数的员工，我总结得对吗？是否还有遗漏？

确立需求

指出当前绩效表现和期望的绩效表现之间存在的主要差距。向对方确认，这些差距是否是因为员工缺乏技能或能力，才使得目标达成变得困难？员工的技能或行为，应该怎么做才能帮助组织达成目标？了解员工是否需要学习新知识，才能满足组织发展的新战略和目标需求。

建立共识

根据前期梳理的面谈大纲进行需求确认，最重要的是要明确改善行为以及达成项目成功标准的共识。

【敲黑板】在面谈收集这个环节，最为重要的就是要有用户思维，所有的沟通策略都是基于以客户为中心的出发点来进行的。所以，我们要通过开放式问题来更多的了解用户的真实需求是什么，才能够真正的帮助用户解决问题。

对于培训管理者而言，我们不是单纯地给业务部门提供培训的，而是帮助业务部门解决问题的。

3个关键步骤，提炼有价值的信息

需求提炼就是整场业务需求面谈的结果呈现环节啦！零碎的信息没有价值，只有基于实际应用背景所提炼出来的知识才能够指导行动，而需求提炼就是为后续工作推进提供决策依据的。需求提炼包含以下3个关键步骤。

需求显性化

记录交谈内容并根据结果计划轮4个维度进行需求提炼总结，将需求显性化是非常重要的一个步骤，必须要做。

需求确认

将完成的需求提炼总结报告分享给你的面谈对象，确认需求的同时感谢对方给予的时间；

需求落地规划

制作一份基于业务结果需求的培训规划大纲，以便进行下一步的学习项目设计阶段。

【敲黑板】需求提炼这个环节起到了一个承上启下的作用，将面谈过程中收集到的大量信息进行后期的梳理，提炼出可量化、可衡量的目标，界定明确的业务收益才算是完成了需求面谈调研的工作。因此，需求显性化、需求的反复确认以及需求最终的落地规划制定等都是一些非常重要的工作。

好啦！以上就是关于“如何做好业务需求面谈？”这个现实挑战的解决思路，希望能够对你有所启发！

通过业务需求面谈提炼出的有效信息

该如何分析？

接着，又应如何设计培训项目？

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