药店促销效果差？可能是因为你不懂顾客！

发布时间：2021-02-02 19:59:06来源：药店人

营销很大程度上就是一场心理博弈，需要对顾客心理进行恰到好处的拿捏，促销更是如此。然而很多商家做促销，要么是把所有促销都做成“一刀切”，要么是不分品类一味打价格战，导致效果不如意，浪费成本。

那么对于不同类型的促销，应该运用哪些营销心理，又该抓住哪些关键呢？

01

捆绑式赠品

心理运用：捆绑损失

重点：给人“占便宜”的感觉

从心理层面来说，人对痛苦的损失是感性的，花钱总额相等的情况下，付款次数越多，带来的痛苦感越强。相反，把好处分成多次，顾客感觉捡“好处”次数也相对增加，这就是捆绑损失心理的原理。

比如年底送礼买保健品送给老人，如果顾客分别买：钙片，维c，蛋白粉，鱼油......付款次数越多，顾客下单前越会纠结迟疑，下单后越会肉疼，收紧口袋，减少二次消费。所以店员经常听到这句话：不买了，买了很多了，下次再买。

因此很多商家会推出某一款主打，对于需求不大的其他保健品，作为赠品赠送，比如卖蛋白粉，搭配小瓶装鱼油和礼赠装VC，总价差不多，但这种一次性消费就搞定的买卖会让顾客觉得“心里好受很多”。

02

限定发售

心理运用：稀缺效应

重点：限量，限时，限身份

稀缺效应大家很熟悉，通过“物以稀为贵”激发“再不买就没了”的消费欲。稀缺营销常规有限量、限时、限身份三种方式，比如卖完为止，限时打折，限会员购买。

这种营销方式只能针对具有稀缺属性的产品，通过这种属性引发焦虑，凭空产生不买就是损失的心理。在年底这节骨眼，如阿胶就是值得限时限量发售的产品，我们在宣传时一方面要强调其稀缺性，另一方面强调其作为“送礼”产品，气派有面子的社交属性，能更好激发消费欲。

03

搭配销售

心理运用：鸟笼效应

重点：帮助挖掘潜在需求

鸟笼效应是指送你一个鸟笼，你为了搭配合适，一定会再配备相应的东西，这个心理也是联合销售起作用的原因之一。常见的联合销售都是药物上的联合作用，比如感冒的搭配用药，它的利润是有限的。

想创造更多消费，我们需要挖掘潜在需求，这种需求是真实存在但是被顾客忽略的，我们要做的就是点出并强调。比如顾客买保暖护膝，那么脚冷怎么办？肚子冷怎么办？手有没有可能会冻疮？我们可以顺便提醒顾客，可以考虑暖宝宝，冻疮膏等产品；又比如卖血压药，可以搭配血压计；卖成人钙片，可以提醒“家里其他人也可能需要”等；帮助挖掘更多需求，自然能创造更多消费。

04

试用

心理运用：登门槛效应

重点：设置消费等级

建立顾客信任，必须主动走出一小步，这样顾客才可能走出一大步，这是试用的原因。这里是运用了登门槛效应，它是指一旦接受了别人的小要求，为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象，就可能接受后面的大要求。

促成首单时，我们可以降低购买门槛，比如派样（小样、中样）、高折扣、新用户免单等，以此建立信任，达成首单成交率。重点是要设置消费等级，让顾客可一级一级攀登而上。

很多商家提供试用后就结束了营销行为，认为“顾客使用感好自然会来买”，这种情况通常没有后续。我们需要一步步“引诱”顾客下单，比如鼻炎药，首先，尽量选择新顾客试用，产品体验会更好，见效更快；其次提供小包装试用，可以给3天或6天的量；第三，每隔几天让顾客不断来取，一方面能看到进展，另一方面双方能不断见面，这就解决了顾客进店难问题。

试用快结束时，马上设置第二等级，提出正装现在也在做活动，就这样一步步去然顾客顺着我们的思路来买东西。

促销不一定就是要亏本做，这需要我们针对不同促销类型的活动，明白背后的人性的本质和弱点，知道不同类型的实质和重点分别是什么，对症下药，精准把握。把心理营销运用到企业中，不仅能够扩大销售，也能让药店人在平常的营销中不再那么苦恼。

（本文仅供专业人士参考）