每次拜访后，您都『销售回顾』吗？

发布时间：2021-10-20 07:46:31来源：行动销售

如果你想持续成长，每次拜访后都应该及时做"销售回顾"！大部分销售人员总在不断重复着同样的错误，而且也很少能够意识到自己的错误所在。所以，在某种程度上，他们其实很少能够真正进步。那么，如何才能突破这样的职业困境呢？

正文

优秀的销售人员都会持续改进自己的销售工作，因为，他们善于对每次拜访都做"销售回顾"。要想持续改进自己的绩效，至少需要开展两项工作：第一，你要有一套系统的、循序渐进的方法来规划、指导你的销售拜访，做好了这一点，你就会对整个沟通流程有着清晰的认知；第二，你需要参照上述流程和方法制定一套策略、方法来定期对自己的拜访进行回顾（反省）。《行动销售》课程中的行动九步为你提供了系统的沟通指南（流程）。

《行动销售》课程还建议：每结束一次拜访，无论成功与否，我们都应该根据及时反省自己的表现，这需要决心，专业销售人员永远不会停下前进的脚步。下面是一些反省实例，优秀的销售人员在每次拜访结束后都会这样自我提问：

1

我为这次拜访设定了什么样的"承诺目标"？我是否实现了本次拜访的承诺目标？如果没有，那么，我从客户那儿获得了什么样的承诺？我是如何获得的？

2

我拜访的对象是否是最终决策人？如果不是，我是否获得了对方的承诺来让我接近决策人？如果获得了对方的承诺（推荐/引荐），我是如何做到的？如果没有获得对方的承诺（推荐/引荐），原因何在？

3

我发现并确认了客户的哪些需求？这些需求是否可以让我把我的产品跟对手的产品区别开来？

4

我是怎样来展示我们两家公司的匹配性的（我们公司很适合对方）？我是否还可以把这步工作做得更好？如果可以，应该怎么做？

5

我是否把所发现的需求与我的产品介绍联系起来了？我是否具体描述并突出了我们产品优势给其带来的利益（好处）？我要怎样才能做得更好？

"异议"是客户对未涉及问题的反应，在在销售拜访前期，我们就需要注意"巧妙提问"，并且使提问和倾听更具针对性，这样，我们在销售后面碰到的"异议"才会更少。如果你在拜访后期确实遇到了"异议"，想想看，你当时应该如何就异议进行提问？

“案例”

不久前，在一次《行动销售》培训结束后，一位年长、资深的学员与我私下聊天，他幽怨地说："如果早30年学到这套课程，我的人生可能会大不一样。"很自然地，我微笑着问他："怎么不一样呢？"我敢肯定，我这辈子都不会忘记他的回应。他说："所有！"。他接着说："我就不至于会混成今天这个样子了，《行动销售》指出了我在销售生涯中所犯的太多错误，这些错误影响了我30年的收入。"这些话可能是我迄今所听到的最为悲伤的话……如果你觉得自己在销售方法上可能一遍一遍地重复着同样的老问题，那么，请花点时间给自己充充电吧。

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