干货！2022医美机构市场增量看过来

发布时间：2022-01-25 14:10:35来源：华夏医界

导读

前几天一位身处在老工业城市中的一家老字号医美机构的经营者咨询我说处境很难，想知道该如何破局。

与其交流后，我做了以下分析：

他们机构所处的城市是属于资源型的城市，在上一个十年里，由于国家大力发展基础建设，对产能大量的需求，使这个城市中很多人依靠资源控制而暴富起来了，这些人也带动了当地一些第三产业的发展，这家医美机构就吃到了这一阶段的红利。然而随着这两年产能收缩，这些当年暴富的那批人，处境也是急剧下滑，有的破产了，有的也搬走了，其实最重要的是这批人也是老了……总之不再是这个城市的主流消费人群了。

但是，这家医美机构的方方面面却依然还是为这群消费者而设计的，当消费者没有了，与之配套建立起来的商家自然也就会出现了经营困难的局面。

以上这个现象，我想是很多老字号医美机构面临的问题。

而就这个问题，使我们不得不思考，我们的机构该何去何从，又该从何来进行调整呢？

接下来，我们就这个问题，来分析探讨一下。

——1——

是先有的鸡，还是先有的蛋？

首先经营一家医美机构，你觉得是内部管理重要还是外部营销更重要呢?

其实这是一个蛋生鸡和鸡生蛋的问题。似乎每个人都有各自显而易见的道理。

但是我认为，取决一家机构营收的关键，从来都不是内部，而是在于外部，因为买单的是求美者。

管理学之父德鲁克也曾说过：“企业的经营成果在于企业的外部，而在企业内部有的只是成本。”

所以，一家医美机构的经营者要思考的核心就是：求美者为什么要把求美需求交给我们来打理而不是其他的医美机构呢？

事实上，有很多医美机构的经营者都犯了一个过度关注内部的方方面面，而却忽略了外部求美者与市场环境的变化。

这样一来，如果忽略外部竞争对手和错误的判断求美需求变化的话，那么，也就会错失很多在当地医美市场上新的机会。

当然，外推广内关联，做到表里如一，始终都是存量运营的关键，所以，我们可以通过外部视角去观察市场的变化，然后再来思考该如何优化好内部。

好了，只有我们了解以上这个逻辑以后，才能客观的去思考自身机构当前的处境和如何才能规划好未来。

—2——

医美营销的闭环

增量变存量，存量带增量

从而实现“飞轮效应”也就是我们通常所说的营销闭环。

因此存量运营的基础是必须要先有增量才ok。

那么，一家医美机构的增量来自于哪里呢？

先从宏观的角度来看，我们的增量来自于：

未被开发的医美市场

未被满足的求美需求

有效区域新增的人口

当地新兴的消费群体

接下来，再从微观的角度来看，我们的增量来自于哪里？

线上的电商平台，

线下的地面活动

老顾客身边的朋友

自身员工的亲朋好友

合作渠道背后的资源

还有那些有待我们开发的新兴流量入口

…

而不管是宏观还是微观，她们都有一个共同的特点：

1.存在求美需求

2.具备消费能力

3.可以信任我们

所以，看准宏观，把握微观，才能精准的找到自身机构的增量入口。

—3——

时代更迭，代际转化

考虑增量，我想在现阶段这供大于求的医美市场上，很难再捕捉到那些未被开发的医美市场和未被满足的求美需求了。

因此，我们绝对不能忽略一个天然的增量资源，那就是“新兴的医美消费群体。”

说到这里，我们先了解一个词——代际

10年为一代人，代际指的就是每一代人。例如代际差异，指的是由于在社会变迁的影响下形成的代群之间在价值观和个体内在特征上所存在的差异。正是因为存在的差异，会使老一代与新一代在接触的过程中会产生很多方面的代际差异。

目前就是医美消费主流人群的代际正在转化的关键阶段

如果你的机构与新一代的求美者存在代际差异的话，那就很难成为她们解决求美需求的首选了。

思考一下，在我们年轻的时候，是不是也不喜欢跟上一代人进行沟通呢？

然而，现实中有很多老的医美机构，就如同文章开头那家机构一样，面临着目标消费群体的老化，导致自身存量市场逐步变小，却又无法抓住医美新消费群体的难题。

事实上，在上一个十年里成长起来的医美机构，他们对医美的态度、商业价值观，经营模式等早已根深蒂固，面对现在的医美消费者，却往往还是喜欢借鉴上一个十年的经验，这种机构的经营者往往认为他们在十年前掌握的经验和教训也完全还可以很好的主导现在医美机构，而对于正在发展的新兴医美消费群体，新事物，新认知，往往就会产生强烈的排斥。

我想，目前医美机构的管理者的责任不是在已经发生变化的今天，却强行使用昨天的标准；而是要顺应趋势的去改变自身机构及团队的行为、态度、希望、品项、市场和分销渠道，使他们符合新的医美市场。

—4——

得90后得天下，

而00后也悄然而至了

医美的核心不只是医疗技术水平还有审美，每个年龄段的审美又是不同的。

这一点从各个年龄段的服饰穿搭方面就可见一斑了。

每一个年龄段对医美机构的挑选和医美消费习惯，与他们自身的成长环境，价值观都密不可分，尤其是今年，首批00后也将在9月份走出大学校门，进入工作岗位，他们开始挣钱了，他们开始花自己挣的钱了，她们将不再是妈妈买单做医美的学生了，而拥有了独立消费能力的她们，即将成为医美市场上新的消费群体。

因此，代际更迭，对老医美机构来讲是压力但更是动力，也是医美市场上新的机会。

在我从事医美这十多年里，求美顾客从60后，到70后，80后，再到90后，回想起来他们每一代人的医美消费观也都有所不同啊。

我想，如何才能吸引新一代的求美者来选择我们，是目前医美机构经营思路不断创新的核心。

最后的话

上个月我在线听了刘润老师的跨年演讲，里面有对00后的理解和分析，当时我也做了记录，最后拿来与君分享：

在2022年必须理解的人，他们正迎着时间向我们走来。

1.富足

能赚能花

不懂稀缺

2.感性

我喜欢就好

3.颜值

喜欢好看的东西

有颜值的偏好

颜值决定一切

4.爱国

爱国货没有崇洋媚外

完全没有洋货记忆了

5.独立

6.懒宅

有懒人偏好

一站式服务

7.宠物

宠物经济

8.养生

朋克养生

一边消耗一边养生

9.意义

不喜欢就离职

更加不在乎钱

工作不是因为缺钱的焦虑，而是因为工作中的意义并会为之奋斗

好了，今天的话题聊到这里吧！

以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

还有一周就是新春佳节了，提前也祝各位同仁，春节快乐，万事如意，各位我们年后再叙吧。

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来源：三石哥的运营笔记

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