开发新客户很难？您需要更好的策略！

发布时间：2022-03-17 07:32:01来源：行动销售

ProspectingWoes?GetABetterStrategy开发新客户很难？您需要更好的策略！

中英对照

Inprospecting,yourobjectivemostoftenistopersuadeanewcustomertoagreetomeetwithyouface-to-face.Togainthatcommitment,youmustconvincetheprospectthatyouaresomeoneworthmeeting.Everycustomer’sfirstmajorbuyingdecisioniswhethertobuyyou—thesalesperson.They’llneverdecidetobuyyourproductsbeforethey’veboughtyou.在开发新客户时，您最常见的目标是说服客户同意跟您面谈。为了得到这样的承诺，您必须让客户感觉与您的会面物有所值，并值得期待。事实上，每个客户的第一大采购决策就是判断是否接受“您”这个人，除非他们先接受了您，否则，他不会去接受您的产品的。

Youmustbeginto“sellyourself”inyourveryfirstcallonanewprospect.您从第一次接触新客户开始就要“销售自己”。

Hereisaquick,four-stepprospectingstrategythatallowsyoutobegin“sellingyourself”immediately.

下面的“四阶段策略”可以使您马上就能快速地“销售自己”。

1.Introduceyourself:Useyourpeopleskillstopolitelyintroduceyourselfandyourcompany.Sayplease,saythankyou,andusetheprospect’snametwice.Example:You:Hello,(firstandlastname)please?Answer:Thisishe/she.You:Thankyou,(firstname).Thisis(yourfirstandlastname).I’mwith(company).1、介绍自己：可以运用您的人际技巧彬彬有礼地介绍自己和您的企业，注意多用“请、谢谢”之类的词，并至少提到对方名字或职务两次。例如：你：喂！您好！我找XXX？对方：是的，我就是！。你：哦，谢谢您！我是YYY公司的ZZZ。

2.GainAttentionMakeaverybriefcapabilitiesstatementaboutyourcompany.Whatisthemostappealingthingyoucansayaboutyourcompany’sofferings?Chooseacapabilitythatisfairlyuniversal,soasnottoeliminateanypotentialcustomers.Example:Mycompany,(itsname),hascreatedaremarkablesoftwareproductthatmakesitextremelyeasyforourcustomerstocreateandmaintainproductcatalogs,thenproducetheminjustaboutanymediafrompapertoInternet.2、引起注意:应该简明扼要地介绍一下你们公司的能力，这是必须的。那么，您应该说公司的哪点才能最吸引客户呢？要选择一种最通用的能力来说，这样，您就不会遗漏任何有潜力的客户了，例如：我们公司（说自己公司的名称）拥有一种出色的软件产品，它可以使我们的客户很容易地建立、管理自己的产品目录，客户也可以很方便地在包括纸质、互联网在内的各种媒体上实现输出。3.CreateaVisionWhatdesirablegoalcantheprospectachieveduetothebenefitsofyourproductsorservices?Communicatethatgoalasvividlyasyoucan.Example:WithourCatalogBuildersoftware,customersaredramaticallyreducingtheircatalogcostsandtimerequirementswhilegrowingtheirtop-linesalesduetothenewmarketsthey’reabletotap.

3.建立愿景：潜在客户能够从你的产品/服务中达成哪些理想目标？要尽可能生动地把它描述出来，例如：借助于我们的目录管理软件，客户可以极大地降低目录管理成本，并可以在有限的时间内接触大量的优质客户。4.AskforCommitmentPreparetoaskforwhatyouwanttoachieveasaresultofmakingthiscall—forinstance,aface-to-facemeeting.Example:Wouldyoubeopentoexploringhowwemightbeabletoreduceyourcostsanddrivemoresalestowardyourcompany?4.要求承诺：您应该准备就这次接触（电话拜访）跟客户要一个结果或承诺，例如，要求客户同意与你见面谈。举例如下：我想就“我们的产品将如何帮您降低目录管理成本”及“如何帮您接触更多优质客户”的话题与您做一次深入的交流，您看可以吗？Startwiththisbasicapproach.Tinker,refine,anddocumentyourresultsuntilyouhavetailoredthemostsuccessfulprospectingstrategyforyourindividualsituation.就这么做，从这种简单的方法做起，然后，你不断地进行修正、完善，并记下所有的结果，直到找到最适合自己的开发策略和话术。

ActionSellingInAction

“行动销售实践”

Amajorsupplemental-insurancecompanyimproveditsprospectingresultsdramaticallywhenitadoptedastrategicframework,thendocumentedandfine-tunedanapproachthatworksbest.美国有一家做家庭补充险的著名保险公司，他们采用了新客户策略及架构，并极大地改善了其新客户拜访结果。他们采用了这种策略，然后做了精心的记录并持续进行了优化和微调，终于形成了能帮助他们从事新客户开发的最佳方法。Beforethecompanymadethatmove,itassumedthatadismalbattingaveragewassimplyafactoflifeinprospecting.“Wewerehavingtroublegettinginthedoor,”admitsdistrictcoordinatorLisaThompson,“Butwedidn’trealizethatourratioofcallstoappointmentswasunnecessarilylowuntilweimplementedtheActionSellingapproachtoprospecting.在做上述努力之前，这家公司想当然地认为："在做新客户开发时，成功率普遍很低，这是再正常不过的了。""我们过去在接触客户之初就一直遭遇麻烦，"丽莎（一位区域总经理），如是说，"但是，在实施行动销售训练之前，我们并没有意识到我们在约见客户的成功率方面低得很不正常。"“Weweresofocusedongettingourmessageacrossbeforetheprospectcouldtellustheyweren’tinterestedthatwemissedthewholepointofthecall,”Thompsonsaid.“Nowthatourcallsarestructuredcorrectly[Introduction,GainAttention,CreateaVision,andAskforCommitment],wearecrispinourdeliveryyetfocusedongettingtheappointment.Ourratioofcallstoappointmentsis38percentbetterthanbefore.”"过去，我们在做新客户开发时总是在说自己，试图把所有信息一古脑儿地说出来，现在看起来，这样做，等待我们的结果必然是客户的抗拒或拒绝。"丽莎说，"自从我们的拜访做到结构化以来（介绍，引起兴趣，建立愿景，要求承诺），我们不再去费力地推销和介绍，而是把重点放在争取客户同意约见上，现在，我们的约见成功几率比以前整整提高了38%"

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