异议是客户对未问及问题的反应

发布时间：2021-08-22 09:27:41来源：行动销售

前言

在要求客户成交时，如果遭遇异议，我们该怎么办？事实上，十个销售人员就有九个无法有效地处理异议，主要原因何在？据分析，大部分人员都不知道一个简单的秘密：战胜异议最好的办法就是早点让它们表现出来，不是在你要求成交之前，而是在你进行产品展示之前。下面，就让我们一起探讨在异议发生前如何平息和解决那些潜在的异议。

一、在异议产生前就解决它

"你的价格太高了。""我们忠实于我们现有的供应商。""我更喜欢你的竞争对手的产品。"……当这些典型的异议突然出现在你的销售流程后期的时候，你已经"赢"销完了你的公司和产品，并且几乎用完了所有的销售"子弹"，这时，要应对这些问题是很难的。但是，如果你在销售的早期就发现这些问题的话，异议就不大会出现并容易处理得多。

二、异议是客户对未问及问题的反应

行动销售把"异议"定义为客户对你在销售流程的早期没能问到的问题的反应。如果你能在营销产品前充分提问，你就可以有效解决每一个潜在的异议，否则，它们会始终困扰你。这里列举三个典型的"异议"案例和一些能把它们在发生之前就预防的提问方式。

"你的价格太高了。"（提问：您目前的预算是多少呢？）

"我们忠实于我们现在的供应商。"（提问：您喜欢您现有供应商的哪些方面呢？您希望他们做什么样的改善呢？）

"我更喜欢你的竞争对手的产品。"（提问：您现在使用的产品性能如何？您希望有哪些改进呢？）

是不是听起来很容易？那么，为什么我们经常做不到呢？很可能的原因是：20个销售人员中大约有19个人没有计划去这样做——在销售之前准备好提问方法。如果你进行了巧妙提问，却依然有异议不期而至，又该如何处理呢？在这种的情形下，只需要遵循一个共同的原则：针对客户的异议进行提问，尝试着去了解异议的真实背景，然后，寻求可能的解决方案。

概括来说：异议是客户对于未被问到的问题的反应，尽早在销售流程中巧妙提问并制订你的展示方式，这样，在后期你就会碰到较少的异议；如果你在销售后期碰到了异议，尽量通过提问来了解异议的真实背景，并且寻找潜在的解决办法。

实例

"我们以前从来不在销售之前准备提问的问题"，Summit生物科技公司的区域销售经理说道："感谢行动销售，现在，我们经常在展示之前通过提问充分发掘客户信息，从而来防止异议的出现。"良好的提问习惯为Summit公司带来了巨大的利益，Summit隶属于农产品巨头Monfort公司，主要销售动物血清及相关产品给医药公司。公司通过问题的设计可以发现并彻底了解客户对产品的异议是什么，这使得Summit公司可以有效预测并解决客户的异议。"如果没有行动销售，我将失去数百万美元的机会"，Bearden说道。处理异议最好的办法是在销售前期有效提问，提问的问题可以揭示并确定客户可能存在的异议数量，并使得你可以去找到解决问题的方法。请把这些重要的技巧教给你的销售队伍吧。

❶行动销售微信号：actionselling❷近期公开课:8月26-27日深圳

↙点“阅读原文”购书学习，培训业务咨询：13538077696（陈老师）