原创 | 从0到100，图雅诺新能源轻客靠什么在重庆 “扎根”？

发布时间：2022-03-29 16:25:00来源：商用车新网

【商用车新网原创】

在“双碳”战略推动下，货运市场全面向绿色低碳转型已成为大势所趋。特别是在我国西南地区，伴随着利好政策及相关配套设施迅速跟进，新能源物流车爆发出了强劲的“生命力”。

对此，重庆市锦联汽车销售有限公司（以下简称“锦联汽车”）总经理、主营图雅诺轻客的罗勇感触颇深。他告诉商用汽车新闻传媒记者，2021年，重庆当地新能源轻客市场初步形成，年销量就达到了4000辆；而今年，保守估计，市场对新能源轻客的需求将增长50%以上。

市场体量大、前景好，但对于身处其中的锦联汽车来说，竞争压力并不小。罗勇透露，2021年下半年，图雅诺新能源进入当地市场，推广难度较大，但经过不断摸索，2022年1~3月，图雅诺新能源轻客的累计销量已经过百辆，相比去年增长了好几倍。罗勇所带领的团队也因此成为了图雅诺新能源销售的标杆。

从实现零的突破到销量翻倍，短短几个月，锦联汽车是如何做到迅速打开重庆市场的？

“先试后买”打开销路

2021年，重庆新能源轻客市场初现规模，锦联汽车作为图雅诺在重庆的旗舰4S店，在第一时间做出反应，导入了新能源车型，但销量上涨并不明显。

“当时，新能源轻客市场不断升温，轻客品牌纷纷在此布局。一时间，市面上出现了大量的新能源轻客产品，各品牌间进入价格竞争模式。”罗勇有着十多年的销售经验，他很快发现了问题的关键：相比其他品牌，图雅诺新能源轻客的价格要高一些。

对此，罗勇进一步解释说，重庆新能源轻客市场刚刚发展起来，消费者对于新能源产品了解尚不深入，同时考虑到成本问题，价格低的车型往往对他们更具有吸引力，这就是图雅诺新能源轻客当时所面临的难题。

问题找到了，对于锦联汽车来说，提高销量的第一步在于先增加产品对消费者的吸引力。

“重庆对新能源货车放开路权限制后，车辆进入主城区在时间上不受限，运营时间大大延长。但是，如果车辆的续航能力不足，将很大程度影响运营效率。”罗勇告诉记者，图雅诺新能源轻客虽然价格高一些，但其在综合工况下的续航里程都能达到230公里以上，相比竞品有明显优势，对于这一点，用户只有通过亲自试用才有体会。

明确了这一点，罗勇和营销团队提出了“先租后买、体验试用”的营销新模式。在正式购车前，用户以低于市场价的价格租用意向车型，通过在实际运输场景、工况下的运营，可以对车辆动力性、舒适性、续航能力以及承载能力进行全方位的考量。而这种“体验式”的营销方式，很快得到了消费者认可。越来越多的用户通过先期租赁试用，成为了图雅诺新能源轻客的忠实粉丝。

按需推荐销量翻番

随着口碑用户的增多，图雅诺新能源轻客在重庆市场逐渐站稳了脚跟。

近几个月，罗勇可以清晰感觉到，进入门店咨询购买新车的用户数量有了明显增长。“通过一段时间的积累，图雅诺新能源轻客的知名度和口碑都有了很大提升，接下来我们要做的就是抓住用户痛点，匹配合适的产品，进一步提高成交量。”罗勇说。

目前，锦联汽车在售的图雅诺新能源轻客有两款，一款是风景G7EV，另一款是图雅诺EV。其中，日系中VAN——风景G7EV受到了许多新用户的青睐，销量占到了近8成。

“重庆当地的新能源轻客用户基本从事城配运输，比如生鲜食品、商超百货等，他们中的大多数人是第一次购买新能源轻客，对价格比较敏感，而风景G7EV这款车售价只有十多万元，比较符合他们的心理价位。”罗勇表示，除了价格优势外，风景G7EV在承载、空间和续航能力上的表现都比较突出，特别是平顶车型，顶高不到2米，小巧灵活，方便进入主城区、出入地库，适合在多场景下运营。

相较于风景G7EV，图雅诺EV属于欧系大VAN，在空间和续航方面表现更加突出。比如，凭借5.99米的超长车身，这款车有12.2m³的超大内部空间，载重可达1.5吨以上；大容量电池组，为其带来高达350km以上的综合工况续航；同时，在动力方面，匹配的电机峰值功率输出可达100kW，最大扭矩360N.m，即便是拉着重货在重庆这种多山地区运营，驾驶起来也比较轻松。

考虑到图雅诺EV以上特点和优势，罗勇和营销团队将图雅诺EV的目标用户锁定在了平时运输量较大的企事业单位，或者是有固定货源的老用户上。

“我们为使用图雅诺燃油轻客的用户算了一笔经济账。现在，油价已经突破了8元/升大关，而图雅诺EV在正常工况下，每公里的耗电成本低至0.4~0.5元左右。算上其他维护保养的费用，以每年行驶5万公里计算，一辆图雅诺EV一年即可为用户节省3万元，5年就能几乎省出一辆车的钱，而风景G7EV，使用3年就能省出一辆车的钱。”罗勇介绍。

除了在运营成本上为用户精打细算，锦联汽车结合4S店销服一体的优势，在金融、保险、服务方面，定制了高效一体化的解决方案，在为用户提供更高价值体验的同时，有效促进了自身销量业绩的提升。

结语：

2022年，新能源货车发展从政策导向朝市场导向转变的趋势进一步加强。对于重庆新能源轻客市场来说，用户需求仍在递增，品牌间的竞争将更加激烈。1~3月，锦联汽车凭借营销模式创新，打牢了坚实的用户基础，这让罗勇对下一阶段公司的表现信心十足。他表示，接下来，营销团队还要以用户需求为中心，从用户的切身效益出发，把售前、售中、售后多个层面的工作做实做细，争取赢得更多用户信赖。

对此，我们也有理由相信，凭借图雅诺多年来在轻客市场的产品、口碑优势，再加上锦联汽车探索出的新能源产品销售经验，在未来的新能源轻客市场，图雅诺的前景值得期待！

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