长安欧尚，乘风破浪是一股劲

发布时间：2022-04-01 16:28:57来源：智电汽车

作者：郝瑶

编辑：小火

你可以永远相信中国女足。

当女足重回亚洲之巅时，女足精神也再度被提起。人们相信的，是女足身上彰显出的不屈服，勇拼搏的中国力量。

实际上，汽车圈里有一款自主品牌，它的成长历程和中国女足有惊人的相似。从最开始鲜有人关注，到步步拼搏成长为国之骄傲。

当红，当自强——长安欧尚乘风破浪靠什么？

就是一股劲！

一个奇迹

没有谁会一开始就看好这样一个汽车品牌——在2018年的车市萧条期正式发布，不靠合资站台，前身是商用车，但长安欧尚却在接下来的3年多时间里，就跻身进入了中国自主品牌销量前十的序列。刚过去的2021年，在缺芯和疫情反复的大环境下，累计销量还能突破22万辆，同比增长49%。

用这样的成绩，长安欧尚不仅在长安系中证明了自己的价值，也成为了中国传统汽车品牌中转型最成功的范例。

作为传统车企中的“新势力”，与白手起家的新势力不同，长安欧尚有做得好的信心。2017年，长安汽车出于战略转型的需要，将原长安商用品牌正式更名为“长安欧尚品牌”。2018年4月，在长安汽车的创新创业创未来战略发布会上，长安汽车集团董事长朱华荣先生提出一个核心+四大转型的发展思路，长安欧尚会依托长安汽车（集团）的全球研发资源，打造更满足中国年轻家庭出行需求的产品。

当然，长安欧尚也有做不好的借口。首先是大环境的残酷，2018年，中国汽车市场告别了30年的高速增长期，汽车整体销量下滑已成定局，行业竞争更加残酷，即使是一些老品牌也被压得喘不过气来，更别提一个新品牌了。

另外，欧尚之前是做商用车的，转型做乘用车，于市场，消费者凭什么相信转型的长安欧尚？

除了大环境的恶劣，在长安整个内部，朱华荣提出的自上而下的改革，是长安汽车乃至中国自主品牌都未曾有过的。同样的，长安欧尚也是没有成功的范本做借鉴。

于自身，是摸着石头过河，战战兢兢，如履薄冰。

中国女足的老将张馨曾写道：“只要不放弃，奇迹一定会出现。”

实际上，2018年中国汽车市场已出现拐点之势，需要一款完全贴合年轻人的乘用车自主品牌。

纵使危机四伏，但长安欧尚的诞生是生逢其时的，因为时代也需要一个奇迹。

头狼的思维

思维，是一切行动的指南。

朱华荣曾提过，为了第三次创新创业开展下去，他在公司内部讲了三次战略部署——理解与否，都要执行下去，是长安改革的决心。

长安汽车之于长安欧尚改革的决心，就是让何朝兵全面负责欧尚汽车业务。

何朝兵是一位对长安有着深厚感情，并且带有深刻创新基因的汽车领导人。

凭借多年来在合资公司企业管理、产品管控等方面经验，何朝兵在2019年第十八届上海国际车展上，发布“向尚而行“品牌战略，即技术“向尚”、营销“向尚”、产品“向尚”。

背靠长安汽车集团，共享长安汽车的全球的智慧开发平台和万人的研发团队，同时共享开发体系和实验验证体系，是长安欧尚的底气；打造以数据驱动每一个营销体系是长安欧尚的创新；用完整的产品体系来面向市场是长安欧尚的决心。

再把长安欧尚的秘密做细化，何朝兵总结：骨子里的技术人，对粉丝倾心的客户控。

欧尚汽车总经理叶明信拥有在世界一流汽车公司多领域的工作经历，客户至尚的理念也深入他的精神中，所以他的加入，无疑为长安欧尚添加了更强的动力。

相应地，长安欧尚在营销方面还做出了其他大动作，比如通过APP运营，建立起新形象智能终端展厅，更好地拉进与客户距离。

在客户运营上，长安欧尚另一位幕后操盘手是长安欧尚副总经理邓智涛。完全式的用户思维的践行，是邓智涛本人对于长安欧尚如何做到差异化的杀手锏，也是长安欧尚能在众多品牌的厮杀中脱颖而出的秘诀。

用户说了算，是长安欧尚的坚持：搭载在长安欧尚车型上的每一项配置，都结合了海量用户调研。另外邓智涛做了大量和客户、用户运营的沟通，例如欧尚styleAPP上有超过500万的注册用户，在上面发帖交流，是长安欧尚了解车主和用户的重要渠道。

当对手还在惊讶欧尚速度的时候，这场伟大的变革已然发生，头狼的呼啸振奋军心。

一年一爆款

欧尚速度的另一层解读，就是长安欧尚的产品矩阵：

2018年，长安欧尚科赛上市，这是行业首次纯线上新车发布会；

2019年，长安欧尚X7亮相，是长安欧尚首款紧凑型SUV，也是首个进入太空并完成太空实验的中国汽车产品；

2020年，长安欧尚X7EV与长安欧尚科尚EV，标志长安欧尚正式进入纯电时代，同年，长安欧尚X5正式上市；

2021年，长安欧尚共推出了欧尚X7PLUS、欧尚X7Geeker版、欧尚X5青春版和欧尚X5运动版四款新车型。同时，打造欧尚X7PLUS更多版本，例如欧尚X7PLUS钓鱼版、欧尚X7PLUS露营版，给用户极致的场景体验。同时，欧尚X5有超30+位用户参与其魔改系列活动，打造出了不同特色主题风格的车型。

2022年3月，长安欧尚推出欧尚X7PLUS红版车型，限量发售777辆。

可以看出，在产品发布上，长安欧尚是汽车界的“异类”——成立3年多时间里，仅靠两个系列爆款产品：X5和长安欧尚X7系列（长安欧尚X7、长安欧尚X7PLUS）来缔造传统车企新品牌的销量神话——仅就2021年，分别销售出新车是128,526辆和51,625辆。而从2021年10月上市以来，欧尚X7PLUS已累计销售5万多台。至此，欧尚X7系列家族已经累计收获21万+用户。

乍看上去非常不可思议，在不断推新的汽车圈里，长安欧尚贯彻的产品理念真的与众不同：一年一爆款，足矣。

X5与X7系列分别瞄准了年轻SUV市场和家用SUV市场，在各自的细分市场上，两款车系又分别做了用车场景的细分。价格设定上，6-10万的区间，两款车的起步价相差不大，但细微的差距却正好吻合两款车的定位。

性价比方面，长安欧尚这两款车几乎会成为所有在此预算内的购车人群的必参考车型。首先是在动力上，X5有1.6L+5MT/CVT和1.5T+7DCT两种动力组合，两种动力总成偏运动取向。而1.5T的蓝鲸发动机最大功率180马力，能做到7.79s的零百加速成绩。X7则全系采用1.5T蓝鲸发动机，具备缸内直喷和DVVT两大发动机技术，最大功率178马力，匹配6挡手动和蓝鲸7挡湿式双离合变速箱，三大件的调校都偏向于家用。

在智能化配置上，两款车也是做到了同级最优的程度：X5在车内采用了FaceID2.0人脸识别、智能语音识别系统、手势识别、360°全景影像以及ACC+AEB+FCE+LDW等黑科技；X7为满足家庭需求，车内采用全场景智慧生态系统，OnStyle人机交互系统、远程OTA升级、华为HiCar、APA5.0一键自动泊车以及行业内首发的央视影音等智能化配置均未缺席。

空间享受上，X7拥有同级别领先的2780mm轴距，配备全包覆超纤维太空皮质座椅，其乘坐舒适性和乘坐体验丝毫不输于20万级合资主流B级车。

做精，做细每一款产品，让它们真正强大到消费者没有拒绝的理由，这就是一年一爆款的诚意。

一生二，二生三，三生万物，在绝对诚意中，长安欧尚的产品矩阵得到丰富，未来，全新Z序列首款车型——欧尚Z6即将推出。另外根据规划，2022年，长安欧尚还计划推出A0级新能源车，同时轿车也正在研发之中。

1+N的非常规“规定动作”

产品是基石的话，服务手段，营销策略，管理水平等都是围绕这个“1”而生的产物。它们之间互相催化，环环相扣，可以说，长安欧尚在这个“N”上的做法，已经达到了教科书级别。

《长安欧尚营销手记》是长安欧尚出的一份2022年台历，台历只是它显性的用途，更大的作用是它一天讲述一个基层的案例，将全国欧尚门店值得前线基层借鉴学习的问题情景化，具象化。讲这方面的方法论，相信大多数汽车营销人员都会觉得自己是行家。简单来看，这本手册的是囊括了线下4S店的全方位营运，以及线上运用抖音，视频，直播等方式获客并增加客户黏性。它和所有汽车品牌为基层做的培训并无本质的区别，规定动作仍然不变。

但细细研究，这本手册最大的不同是把问题归纳出解决的步骤，像极了一位毫无保留的老师在手把手教你如何一步步成为汽车营销专家。

线上的巨大流量转换成线下红利，是人尽皆知的营销手笔。那就举几个时下热门的线上营销，即用直播，短视频来营销的例子，先看长安欧尚这三家4S店的成绩：陕西瑞安店2021年在快手平台直播600多场，发布短视频近千条，累积曝光1000万人次，流量转化成交量100台；永州龙腾店发布的短视频内容涵盖汽车干货知识，语言幽默，视频播放量超4000万；沈阳东瀛店全店23名销售个个都是网红，2021年仅第一季短视频播放量就达到1941.1万.....

从内容构建，到选角，到发布数量，都知无不言地告诉正在翻阅的人：做线上营销，你要在数量上破量，内容上贴近生活，也要充分调动员工做网红，共同参与。

唯恐翻阅者不相信，每一页的分享后还附上相关的截图，照片来做佐证。

这不禁让人想起去年的双十一，在20小时的累积直播时间里，长安欧尚的真实成交额达到了2.7亿！

从上到下，长安欧尚就是这样做的。成交的数字背后，是一整套的组合拳。

营销手法千招万招，这本手册是一种浓缩，也是一种放大。

你可以从中看到全国的长安欧尚人的十八般武艺，也能从中了解到他们的辛酸热血与快乐，更能从那些点滴的故事中体会到当今时代赋予每个汽车营销人的使命。

如果同行看到这本营销手记，并且照葫芦画瓢，他们会超越长安欧尚的营销团队吗？看似营销手记里的内容，每个品牌，每个4S店里都会做，但就是因为比别人多做了0.01，长安欧尚才会累积人脉，脱颖而出。

这种毫无保留，倾囊相授的格局，折射出长安欧尚团队上下的自信，包容与强大。

上帝与此同

消费者相信的，是一个品牌能给与他们的价值感，安全感与荣耀感。

长安欧尚能迅速圈粉，是因为它最有价值的传播是靠用户完成的，口口相传就形成了滚雪球的推广效应。

这个道理所有人都懂，但究竟怎么让这些上帝把情感的天平全倾向于你？

“造中国老百姓买得起的好车”不仅体现在产品的硬件上给消费者真切的“好而不贵”的产品，以车为媒，长安欧尚更注重与消费者有温度的沟通，把消费者真实地变为“自己人”。

这样的用户思维，是建立在从点到面的铺设上去做的。

在产品规划上，长安欧尚连续5年举办的“超级测试员”活动，让消费者对产品有着更加清晰的了解，并把他们的建议纳入产品改进中去。

在客户维护上，长安欧尚汽车将维度从“店”升级为“圈”，线下门店建立覆盖社区生活圈、商业消费圈、社区朋友圈等车主圈，实现人与圈内人的连锁运动；其次，从“被动”到“主动”，从逐层电话等待响应服务报告，到品牌方、销售顾问、门店经理的客户对接，服务技师、服务顾问24小时提前守护好一个客户的需求，各层级、各工种积极解决；最后，从“社交”到“价值共创共享”，通过区域性的本土骑手俱乐部，在欧尚Style全国骑手中互相帮助，互相关爱，从买车，与全国骑手圈交朋友，实现内容共创和价值共享。

另外，长安欧尚汽车用户只需要一个通用的用户ID就可以为整个平台，可以将欧尚Style客户端、顾问客户端、门店客户端和车载终端“四端合一”全面链接起来。值得一提的是，长安欧尚X7PLUS车主还有专属管家服务群，客户满意度得到最大程度提升。

三年的精耕细作，长安欧尚的整体用户数量已超过50万。诚如朱华荣的一句话：“用户终将选择那些选择了用户的品牌”。

写在最后

在决赛夜里，因为吃不了印度辛辣的食物，中国女足决赛前的营养补给全靠泡面。

在石头上开花，在困境中破局，是因为每个球员都咬紧牙关，从未放弃。

就在中国女足取得胜利的第二天，她们又出现在了赛场上训练。

任何行业的竞争都是残酷的，战术思维方法论谁也不缺，但走向优秀并促使成功的关键，还是那股不服输的劲头和不言败的骨气。

正是中国人的一股劲，在汽车领域，中国自主品牌才能越来越获得消费者的认可。2022年已开局，新一轮的赛跑已经吹响，长安欧尚在这场伟大的变革中紧紧拥抱了时代，凭借着这股劲，相信未来的道路也会闪烁出更耀眼的光芒。

本文作者：郝瑶，原重庆晚报首席记者。曾获重庆市新闻奖一，二，三等奖，赵超构新闻奖特等奖。

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